การตลาด STP คืออะไร?

ลองนึกถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสักครู่ ตลาดเป้าหมายของคุณคือใคร คุณอาจถูกล่อลวงให้ตอบ "ทุกคน" เพราะทุก บริษัท ไม่ต้องการให้ทุกคนซื้อผลิตภัณฑ์ของพวกเขา? แต่ความจริงคือคุณไม่สามารถทำทุกสิ่งกับทุกคนได้ ไม่สามารถให้ทุกสิ่งที่ทุกคนต้องการได้ตลอดเวลา เป้าหมายของคุณคือการระบุให้ชัดเจนว่าลูกค้าของคุณคือใครและคุณสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร นั่นคือสิ่งที่การตลาด STP เข้ามา

เคล็ดลับ

• STP ย่อมาจากการแบ่งส่วนการกำหนดเป้าหมายและการวางตำแหน่ง เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดมันมีบทบาทสำคัญในการจัดเรียงผลิตภัณฑ์ของคุณกับลูกค้าที่เหมาะสม

การตลาด STP คืออะไร

STP เป็นรูปแบบการตลาดสามขั้นตอนที่ช่วยให้คุณระบุประเภทลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณแล้วพัฒนากลยุทธ์สำหรับการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณไปยังกลุ่มนั้นโดยตรง STP หมายถึง:

• แบ่งส่วนตลาด

• กำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติของคุณ

• วางตำแหน่งข้อเสนอของคุณตามความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย

โมเดลมีประโยชน์เพราะคุณไม่สามารถขายผลิตภัณฑ์ให้ทุกคนได้ ตัวอย่างเช่นคนที่เลือกทานอาหารที่ข้อต่อฟาสต์ฟู้ดไม่ใช่คนเดียวกันที่เลือกทานที่ร้านอาหารเบอร์เกอร์รสเลิศแม้ว่าการเสนอขายสินค้าจะเหมือนกันก็ตาม ธุรกิจที่รู้ว่าลูกค้าเป้าหมายของพวกเขามีแนวโน้มที่จะทำกำไรได้มากกว่าเนื่องจากพวกเขาสามารถจัดหาโซลูชั่นที่แน่นอนและการส่งข้อความที่กลุ่มเป้าหมายต้องการได้ยิน

ตัวอย่างของวิธีการ STP ในการตลาด

ยักษ์ใหญ่ด้านการบริการระดับโลก Marriott ดำเนินงานโรงแรมกว่า 30 แห่งและแต่ละแห่งได้รับการออกแบบและวางตำแหน่งเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของกลุ่มเฉพาะ ยกตัวอย่างเช่น TownePlace Suites ดึงดูดความสนใจจากนักธุรกิจและนักท่องเที่ยวที่ต้องการพื้นที่ใช้สอยสำหรับการใช้ชีวิตและการทำงานในระหว่างการเข้าพักระยะยาว Courtyard ให้บริการที่พักที่ไม่วุ่นวายไม่มีเรื่องไร้สาระสำหรับนักเดินทางเพื่อธุรกิจและ Ritz-Carlton มุ่งเป้าไปที่แขกที่ต้องการ จ่ายเบี้ยประกันภัยเพื่อความหรูหรา

อย่างที่คุณอาจจินตนาการแมริออทจะไม่สื่อสารข้อความการตลาดเดียวกันกับแขกทุกคน โรงแรมแต่ละแห่งได้รับการออกแบบตกแต่งตั้งอยู่ในตำแหน่งเพื่อดึงดูดความต้องการเฉพาะของกลุ่มลูกค้าที่เฉพาะเจาะจง

การแบ่งส่วนตลาดเป้าหมายคืออะไร

การแบ่งส่วนเกี่ยวข้องกับการหาประเภทของลูกค้าที่มีความต้องการที่แตกต่างกันอยู่ในตลาด ยกตัวอย่างเช่นในตลาดแว่นตากันแดดลูกค้าบางคนต้องการสไตล์และเต็มใจที่จะจ่ายเงินให้กับแบรนด์ในขณะที่คนอื่นกังวลเกี่ยวกับสุขภาพดวงตาและความทนทานของผลิตภัณฑ์ หากคุณแบ่งกลุ่มตลาดแว่นตากันแดดคุณจะต้องหาตัวแปรบางอย่างที่ทำให้กลุ่มผู้บริโภคเหล่านี้แตกต่างกัน โดยทั่วไปคุณกำลังดูการแบ่งกลุ่มประเภทต่อไปนี้:

• ตัวแปรทางประชากรเช่นอายุเพศรายได้การศึกษาสถานที่ตั้งเชื้อชาติภาษาและขนาดครอบครัว

• ตัวแปรทางจิตวิทยาเช่นรูปแบบการใช้ชีวิตสถานะทางสังคมและประเภทของบุคลิกภาพ - ผู้บริโภครายนี้ต้องการที่จะฟิตหรือโดดเด่นจากฝูงชนหรือไม่?

• ตัวแปรด้านพฤติกรรม - คือผู้ใช้ที่มีน้ำหนักเบาขนาดกลางหรือหนักผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้เธอยังยึดติดกับแบรนด์ที่เธอชอบแม้จะเป็นคู่แข่งที่วางขายหรือไม่?

• ตัวแปรการกระจายเช่นวิธีที่ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์: ในร้านค้าออนไลน์หรือผ่านบริการสมัครสมาชิก

นอกจากนี้คุณยังสามารถแบ่งกลุ่มตามตัวแปรเฉพาะผลิตภัณฑ์ซึ่งเป็นสิ่งที่ Marriott ทำกับแบรนด์โรงแรม 30 แห่ง

การกำหนดเป้าหมายคืออะไร

เมื่อคุณระบุกลุ่มลูกค้าแล้วคุณจะเห็นได้อย่างรวดเร็วว่าไม่ใช่ทุกกลุ่มที่ดึงดูดธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่นถ้าคุณทำแว่นตากันแดดราคาถูกคุณจะไม่สนใจ "คนที่เท่ห์" ที่ต้องการเห็นในแบรนด์ดีไซเนอร์ล่าสุด การกำหนดเป้าหมายเป็นระยะที่สองของ STP คือการค้นหากลุ่มลูกค้าที่คุณต้องการให้บริการ ตัวเลือกจะขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ:

• ความต้องการของกลุ่มนี้ได้รับการตอบสนองดีเพียงใดแล้ว? มันจะยากกว่านี้หากจะดึงดูดกลุ่มที่ให้บริการโดยคู่แข่งของคุณ

• กลุ่มใหญ่แค่ไหน ตลาดจะต้องมีขนาดใหญ่พอที่จะรับประกันการแบ่งส่วน ธุรกิจของคุณจะไม่ยั่งยืนหากคุณแบ่งฐานลูกค้าขนาดเล็กที่มีอยู่แล้วเป็นสิ่งที่เล็กลงเพราะคุณไม่ยอมให้มีที่ว่างสำหรับการเติบโต

• คุณมีจุดแข็งในฐานะธุรกิจที่จะช่วยดึงดูดผู้บริโภคกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งโดยเฉพาะหรือไม่? ตัวอย่างเช่นคุณมีชื่อเสียงในตลาดเฉพาะหรือไม่

• เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างไร คุณจะต้องใช้จ่ายด้านการตลาดและการโฆษณาเพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้านี้ตามความเป็นจริง ผลกำไรที่คาดหวังจะต้องสูงกว่าต้นทุนที่เกี่ยวข้องไม่เช่นนั้นคุณจะเลิกกิจการแล้ว

ไม่มีกฎที่ยากและรวดเร็วที่นี่ ตัวอย่างเช่นคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าที่แคบเพียงกลุ่มเดียวและดำเนินกลยุทธ์ของธุรกิจเฉพาะกลุ่ม หรือคุณสามารถกำหนดเป้าหมายสองหรือสามของกลุ่มที่ทำกำไรได้มากที่สุดตามขนาดของตลาดและรายได้ที่คาดการณ์ไว้ มันขึ้นอยู่กับคุณ.

ตำแหน่งคืออะไร

การจัดตำแหน่งเป็นสิ่งสุดท้ายและบางคนบอกว่าส่วนที่ยากที่สุดของการวิเคราะห์ STP เนื่องจากตอนนี้คุณต้องหาวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างแบรนด์ของคุณเองเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย เป้าหมายคือการสร้างภาพลักษณ์ที่ชัดเจนและเป็นบวกในใจของผู้บริโภคว่าผลิตภัณฑ์คืออะไรคุณค่าและประโยชน์ของมัน ตัวอย่างเช่นคุณอาจวางตำแหน่งแว่นตากันแดดของคุณเป็นที่เชื่อถือได้และยาวนานหรือคุณอาจวางไว้เป็นสัญลักษณ์สถานะหรูหรา ข้อต่อเบอร์เกอร์อาจวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้ให้บริการอาหารกลางวันราคาถูกและรวดเร็วหรืออาจวางตำแหน่งตัวเองเป็นแหล่งของอาหารหรูพรีเมี่ยม

ตำแหน่งที่คุณนำมาใช้จะอยู่กับคุณตลอดชีวิตของผลิตภัณฑ์ มันวางรากฐานสำหรับคำแถลงข้อเสนอคุณค่าของคุณที่คุณจะใช้เพื่อพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสมเพื่อตอกย้ำการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ

คุณสร้างแผนที่ตำแหน่งอย่างไร

วิธีการหนึ่งในการกำหนดตำแหน่งคือผ่านแผนที่การวางตำแหน่ง เอกสารนี้เป็นเครื่องมือแสดงภาพที่แสดงให้เห็นว่ากลุ่มลูกค้าแต่ละกลุ่มรับรู้แบรนด์ของคุณอย่างไรเมื่อเทียบกับคู่แข่งของคุณ หากต้องการสร้างแผนที่เริ่มต้นด้วยการรวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่คุณมีเกี่ยวกับตลาดเช่น:

• ตลาดเป้าหมายของคุณมีความสำคัญอย่างไร อะไรคือจุดปวดของพวกเขา? คุณลักษณะใดของแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณกดปุ่มร้อนทั้งหมด คุณลักษณะใดที่พวกเขาเตรียมที่จะจ่าย

• ลูกค้าของคุณให้คะแนนผลิตภัณฑ์ของคุณกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งอย่างไร ผลการวิจัยตลาดของคุณคืออะไร

• ใครคือคู่แข่งของคุณ ลูกค้าพูดถึงพวกเขาอย่างไร?

ขั้นตอนต่อไปคือการพล็อตประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่สำคัญสองประการบนแกนแนวนอนและแนวตั้งของกราฟ ประโยชน์เหล่านี้ตั้งอยู่บนพื้นฐานของสิ่งที่สำคัญต่อผู้บริโภค ตัวอย่างเช่นหากคุณกำลังขายสแน็คบาร์พลังงานใหม่คุณอาจติดป้ายแกนนอนราคาต่ำ - ราคาสูงและแกนตั้งโปรตีนสูง - โปรตีนต่ำ ตอนนี้ให้วางคู่แข่งทั้งหมดของคุณบนแผนที่ตามประโยชน์ที่ได้รับจากผลิตภัณฑ์คู่แข่ง ดังนั้นหากคู่แข่ง A ขายขนมที่มีโปรตีนต่ำและราคาสูงคุณจะวางมันไว้ในกราฟด้านล่างขวาของกราฟ หากคู่แข่ง B ขายอาหารว่างราคาถูกและโปรตีนต่ำคุณจะวางมันลงในเสี้ยวที่ต่ำกว่าซ้าย

เมื่อคู่แข่งทั้งหมดทำแผนที่คุณควรจะเห็นว่ามีช่องว่างในตลาดอยู่ที่ไหน ในตัวอย่างนี้คุณอาจค้นพบว่าคุณสามารถสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณโดยมีทั้งราคาต่ำสุดและแถบโปรตีนสูงที่สุด ตำแหน่งของคุณอาจจะ " บาร์ที่มีโปรตีนสูงที่สุดในราคาต่ำที่สุดในตลาด '