ตั้งชื่อข้อตกลงเชิงบูรณาการห้าประเภท

ข้อตกลงแบบบูรณาการเป็นสิ่งหนึ่งที่ทั้งสองฝ่ายรับรู้ว่าพวกเขาได้รับมากกว่าที่พวกเขายอมแพ้ เรียกอีกอย่างว่าสถานการณ์“ win-win” มันแตกต่างจากการประนีประนอมเพราะทั้งสองฝ่ายรู้สึกว่าพวกเขาไม่ยอมแพ้ในการเจรจาต่อรองหรือสิ่งที่พวกเขาได้รับมาจากมันมีค่ามากกว่าที่พวกเขายอมรับ สิ่งนี้เรียกว่าองค์ประกอบที่เข้ากันได้หลายอย่างและพวกเขาก็บรรลุข้อตกลงที่มั่นคงและมีประโยชน์มากมายสำหรับทุกคน นักสังคมวิทยา Dean Pruitt ระบุข้อตกลงเชิงบูรณาการห้าประเภทในหนังสือ 1981 ของเขา“ พฤติกรรมการเจรจาต่อรอง”

ขยายพาย

เมื่อความขัดแย้งเกิดจากการขาดทรัพยากรการแก้ไขอาจเกิดขึ้นได้โดย“ การขยายวงกลม” หรือการขยายทรัพยากรที่มีอยู่ ตัวอย่างที่มีชื่อเสียงคือ บริษัท นมสองแห่งกำลังแย่งกันเป็นคนแรกที่ส่งมอบผลิตภัณฑ์ของตนบนแพลตฟอร์มครีม ความขัดแย้งของพวกเขาได้รับการแก้ไขเมื่อมีการขยายแพลตฟอร์มเพื่อรองรับรถบรรทุกของทั้งสอง บริษัท

ค่าตอบแทนที่ไม่เฉพาะเจาะจง

ในการชดเชยที่ไม่เจาะจงบุคคลหนึ่งได้รับสิ่งที่ต้องการโดยการตอบแทนบุคคลอื่นด้วยสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องกับแหล่งที่มาของความขัดแย้งดั้งเดิม พรรคเพียงแค่ "ซื้อ" สัมปทานของอีกฝ่ายและสามารถได้รับสิ่งที่ต้องการโดยการขายบางอย่างที่อีกฝ่ายรับรู้ว่าต้องการหรือต้องการ ตัวอย่างของข้อตกลงเชิงบูรณาการประเภทนี้เป็นหนึ่งใน บริษัท นมที่กล่าวถึงข้างต้นที่จ่ายอีก บริษัท หนึ่งเพื่อรับสิทธิพิเศษในการใช้แพลตฟอร์มก่อน

Logrolling

ในการล็อคอินฝ่ายหนึ่งฝ่ายยอมรับในประเด็นที่ตนเห็นว่ามีความสำคัญต่ำซึ่งอีกฝ่ายรับรู้ว่ามีความสำคัญสูง แต่ละฝ่ายได้รับความต้องการอย่างน้อยส่วนหนึ่งซึ่งถือว่าสำคัญที่สุดหรือมีค่ามากที่สุด การเข้าสู่ระบบได้รับการพิจารณาว่าเป็นการชดเชยที่ไม่เฉพาะเจาะจงเพราะในตัวอย่าง บริษัท นม บริษัท ที่ให้สิทธิในการส่งมอบครั้งแรกเพราะถือว่าเงินพิเศษสำคัญกว่าการเป็นคนแรก

ตัดราคา

ในการลดต้นทุนฝ่ายหนึ่งได้รับสิ่งที่ต้องการ แต่ไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมที่เกิดขึ้นเมื่ออีกฝ่ายให้ทุน มันส่งผลให้เกิดประโยชน์ร่วมกันสูงไม่ใช่เพราะฝ่ายหนึ่งเปลี่ยนสถานะ แต่เป็นเพราะอีกฝ่ายได้รับความทุกข์น้อยลงโดยยอมรับความต้องการ ตัวอย่างของการลดต้นทุนคือเมื่อ บริษัท นมรายหนึ่งตัดสินใจว่าการขายครั้งแรกไม่ได้สร้างความแตกต่างในปริมาณขายนม

Bridging

ในการแก้ทั้งสองฝ่ายไม่ได้รับข้อเรียกร้องดั้งเดิม แต่พวกเขาสามารถหาวิธีแก้ปัญหาใหม่ ๆ ที่ตอบสนองเหตุผลพื้นฐานสำหรับความต้องการของพวกเขาได้ เป้าหมายของแต่ละฝ่ายเข้ากันได้และในกระบวนการใช้วิธีนี้ความสนใจและตำแหน่งพื้นฐานของแต่ละฝ่ายจะถูกค้นพบ ตัวอย่างของการเชื่อมต่ออาจเป็นดังต่อไปนี้ บริษัท นมค้นพบว่าการสันนิษฐานว่าการส่งมอบนมของพวกเขาก่อนจะให้ประโยชน์แก่พวกเขานั้นไม่ถูกต้อง แต่สำหรับสถานการณ์ของพวกเขาเวลาส่งมอบที่แตกต่างกันจะทำให้พวกเขาได้เปรียบเหมือนกัน