เทคนิคการพยากรณ์การขายใช้ข้อมูลการขายจากปีที่ผ่านมาเพื่อทำนายผลการดำเนินงานในอนาคตของ บริษัท การคาดการณ์ยอดขายช่วยให้ บริษัท ต่างๆสามารถคาดการณ์รายได้และวางแผนสำหรับความต้องการที่จะเกิดขึ้น การคาดการณ์เหล่านี้ทำให้เจ้าของธุรกิจเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการใดบ้างที่ขายดีซึ่งขายได้ไม่ดีและช่วงเวลาใดของปีที่แต่ละผลิตภัณฑ์หรือบริการมีประสิทธิภาพดีที่สุด ข้อมูลที่รวบรวมได้จากการคาดการณ์การขายยังช่วยให้ บริษัท ต่างๆจัดสรรทรัพยากรภายในเช่นโฆษณาพนักงานและพื้นที่จัดเก็บเพื่อผลกำไรสูงสุด
ข้อมูลการขาย
องค์ประกอบหลักในการพัฒนาพยากรณ์การขายคือการสะสมข้อมูลการขายจากปีก่อนหน้า ข้อมูลการขายสามารถช่วยให้เจ้าของธุรกิจมองเห็นแนวโน้มในการซื้อตามฤดูกาลรสนิยมของลูกค้าและแนวโน้มของตลาด ตัวอย่างเช่นผู้จัดการร้านค้าปลีกสามารถใช้ข้อมูลการขายรายเดือนสำหรับสามปีก่อนเพื่อติดตามประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์เฉพาะ หากยอดขายของผลิตภัณฑ์สูงสุดในช่วงฤดูหนาวและลดลงในเดือนที่อากาศอบอุ่นผู้จัดการสามารถคาดการณ์ได้ว่ายอดขายของผลิตภัณฑ์นั้นจะแข็งแกร่งในฤดูหนาวถัดไป
แบบจำลองการพยากรณ์
รูปแบบที่ใช้ในการสร้างการพยากรณ์สามารถมีความสำคัญเท่ากับข้อมูลที่ใช้ในการสร้าง บางธุรกิจใช้ยอดขายเฉลี่ยต่อเดือนของผลิตภัณฑ์ในช่วงเวลาหนึ่งและสร้างการคาดการณ์อย่างง่าย ตัวอย่างเช่นหากยอดขายเดือนมกราคมของผลิตภัณฑ์ในช่วงสามปีก่อนคือ 220, 200 และ 210 หน่วยผู้จัดการฝ่ายขายสามารถคาดการณ์ว่ายอดขายในเดือนมกราคมปีหน้าจะเป็นค่าเฉลี่ยของตัวเลขสามตัวนั้นหรือ 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210) อย่างไรก็ตามแบบจำลองการพยากรณ์ที่ซับซ้อนมากขึ้นนั้นมีปัจจัยแตกต่างกัน
ปัจจัยการจัดซื้อ
สิ่งสำคัญในการสร้างการคาดการณ์การขายที่ถูกต้องเกี่ยวข้องกับความเข้าใจในปัจจัยการจัดซื้อที่ไปสู่การตัดสินใจของลูกค้า ปัจจัยเหล่านี้อาจรวมถึงความผันผวนทางเศรษฐกิจแนวโน้มเทคโนโลยีและรายงานข่าว ตัวอย่างรายงานข่าวสามารถแสดงให้ผู้ชมเห็นว่าอาหารมื้อเย็นของสเต็กและไวน์แดงมีประโยชน์ต่อสุขภาพมากกว่าปลาและไวน์ขาว ร้านอาหารรสเลิศสามารถคาดการณ์ได้ว่ายอดขายอาหารมื้อค่ำสเต็กและไวน์แดงจะเพิ่มขึ้นขณะที่นักชิมปลาและยอดขายไวน์ขาวจะลดลง
การพยากรณ์การขายและงบประมาณ
การคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำเป็นองค์ประกอบสำคัญในการพัฒนางบประมาณของ บริษัท ที่แม่นยำ เนื่องจากการคาดการณ์ยอดขายสามารถคาดการณ์รายได้ของ บริษัท การประมาณการรายได้เหล่านี้สามารถใช้ในการคำนวณงบประมาณ การคาดการณ์ยอดขายของผลิตภัณฑ์หรือบริการแต่ละรายการช่วยให้เจ้าของธุรกิจตัดสินใจว่าจะจัดสรรเงินทุนของพวกเขาที่ไหน ในตัวอย่างร้านอาหารด้านบนเจ้าของร้านอาหารเห็นการคาดการณ์ว่าลูกค้าจะซื้อสเต็กและปลาน้อยลง เจ้าของร้านอาหารจะสร้างงบประมาณที่จะช่วยให้เขาใช้จ่ายมากขึ้นกับสเต็กและปลาน้อยลง
