ความแตกต่างทางวัฒนธรรมมีบทบาทสำคัญในรูปแบบการเจรจา ทั้งการพูดและการสื่อสารอวัจนภาษาสามารถส่งผลกระทบต่อการเจรจาที่ละเอียดอ่อนระหว่างสองฝ่ายหรือมากกว่า สละเวลาเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับความแตกต่างทางวัฒนธรรมและมารยาททางธุรกิจเป็นส่วนสำคัญในการเตรียมการสำหรับการเจรจาทางธุรกิจที่สำคัญ
การพิจารณาเวลา
ความแตกต่างพื้นฐานอย่างหนึ่งระหว่างวัฒนธรรมคือการรับรู้เวลา เวลาที่ความสัมพันธ์ของวัฒนธรรมกำหนดไว้ว่าเป็นวัฒนธรรมแบบโมโนโครมหรือแบบหลายสี ลักษณะของวัฒนธรรมโมโนโครมรวมถึงความชอบและความคาดหวังในการปฏิบัติตามกำหนดเวลาวาระการประชุมการหยุดพักตามกำหนดและการสื่อสารโดยละเอียด ประเทศที่พิจารณาว่าเป็นเอกเทศคือประเทศต่างๆเช่นสหรัฐอเมริกาสวิตเซอร์แลนด์สแกนดิเนเวียและเยอรมนี ญี่ปุ่นตกอยู่ในหมวดหมู่นี้ ในทางตรงกันข้ามกับมุมมองทางวัฒนธรรมของขาวดำตรงเวลาวัฒนธรรมที่หลากหลายเริ่มต้นและสิ้นสุดการประชุมตามธรรมชาติหยุดพักตามความจำเป็นและสะดวกสบายด้วยการประชุมที่มีโครงสร้างน้อยกว่าที่การสนทนาและข้อมูลไหลอย่างอิสระ ประเทศที่ระบุว่าเป็นโพลีโทรนิกรวมถึงฝรั่งเศสอิตาลีกรีซประเทศในแอฟริกาตะวันออกและเม็กซิโก
รูปแบบการเจรจาต่อรองนอกระบบกับทางการ
การเจรจาหลายครั้งประสบความสำเร็จน้อยกว่าและจบลงอย่างกะทันหันเมื่อฝ่ายหนึ่งตัดสินใจว่าพวกเขากำลังเร่งรีบหรือไม่ให้เกียรติ ความคาดหวังของวัฒนธรรมที่แตกต่างกันอาจแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิงเกี่ยวกับรูปแบบของกระบวนการเจรจา ตัวอย่างเช่นหากชาวอเมริกันเรียกชื่อผู้เจรจาต่อรองชาวญี่ปุ่นด้วยชื่อแรกของเขาในการพบกันครั้งแรกนักธุรกิจชาวญี่ปุ่นจะถูกทำให้ขุ่นเคือง ในสหรัฐอเมริกาชื่อของบุคคลมักถูกใช้เป็นสัญลักษณ์ของความเป็นมิตร นี่คือตัวแทนของประเภทของความเข้าใจผิดที่บ่อนทำลายความพยายามในการเจรจาต่อรองมากมาย รูปแบบการเจรจาอย่างเป็นทางการรวมถึงการใช้ชื่อของบุคคลและการงดเว้นจากการสนทนาโดยตรงไปยังครอบครัวของบุคคลหรือชีวิตส่วนตัว เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยถือเป็นเรื่องไม่เป็นทางการเกินไปสำหรับผู้ที่จะแนะนำในการสนทนาชาวเยอรมันและญี่ปุ่นคิดว่าเป็นทางการมากกว่าชาวอเมริกัน
วัตถุประสงค์การเจรจาต่อรอง
นักธุรกิจจากวัฒนธรรมที่แตกต่างมีวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกันเมื่อพวกเขาเข้าร่วมในการเจรจา นี่เป็นข้อแตกต่างที่สำคัญมากที่ควรทำความเข้าใจก่อนเข้าร่วมการประชุม ชาวอเมริกันเข้าร่วมเจรจาหาข้อตกลงบ่อยครั้งในรูปแบบของสัญญา สเปนยังพยายามที่จะได้รับสัญญาเป็นสัญญาณของการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ ในทางกลับกันในประเทศแถบละตินอเมริกาฝ่ายต่างๆให้ความสำคัญกับการพัฒนาความสัมพันธ์ คล้ายกับวัฒนธรรมละตินอเมริกาญี่ปุ่นมีแนวโน้มที่จะให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ที่ถูกปลอมแปลงและมีรายละเอียดน้อยลง
สบสายตา
การตีความพฤติกรรมเป็นสิ่งที่ท้าทายเสมอในการเจรจาที่สำคัญ การเข้าใจทั้งการสื่อสารด้วยวาจาและอวัจนภาษานั้นมีประโยชน์สำหรับการตีความการกระทำของใครบางคนจากวัฒนธรรมที่แตกต่างกัน ตัวอย่างที่ดีของการสื่อสารอวัจนภาษาที่สำคัญคือการสบตา ในสหรัฐอเมริกาแคนาดาและประเทศอาหรับการสบตาโดยตรงถือเป็นสัญญาณของความน่าเชื่อถือ ในกรณีที่ความเข้าใจผิดเกิดขึ้นคือประเทศต่าง ๆ ในเอเชียมองการสบตา ในสังคมเอเชียการมองลงไปถือเป็นสัญญาณแห่งความเคารพ
