วิธีการจัดการตัวแทนฝ่ายขายภายนอก

ผู้แทนขายภายนอกเช่นตัวแทนของผู้ผลิตหรือผู้รับเหมาอิสระรายอื่นจ่ายค่าคอมมิชชันที่ตรงตามผลลัพธ์นำเสนอข้อได้เปรียบที่สำคัญอย่างหนึ่งเหนือพนักงานขายในบ้านนิตยสารผู้ประกอบการตั้งข้อสังเกต มีค่าใช้จ่ายน้อยลงเพราะไม่ต้องการเงินเดือนและสิทธิประโยชน์ พวกเขาจะได้รับค่าตอบแทนตามสิ่งที่พวกเขาผลิตเพื่อให้พวกเขามีประสิทธิภาพ fiscally ในทางตรงกันข้ามพนักงานขายนอกนำเสนอความท้าทายที่ไม่ซ้ำกันเช่นกัน ตัวอย่างเช่นบ่อยครั้งที่การตรวจสอบกิจกรรมของพวกเขายากขึ้น เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากพนักงานขายภายนอกให้ปฏิบัติตามกฎง่ายๆ

รายการที่คุณจะต้อง

• แผนการขาย

• เป้าหมายการขายรายบุคคลสำหรับพนักงาน

• รายงานการโทร

• เทคโนโลยี CRM

สร้างเป้าหมายการขายที่เฉพาะเจาะจง นอกเหนือจากแผนการขายทั่วไปที่วางกลยุทธ์และยุทธวิธีสำหรับองค์กรแล้วให้กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและเฉพาะเจาะจงสำหรับตัวแทนฝ่ายขายภายนอกแต่ละคน เป้าหมายการขายควรถูกทำลายลงทุกไตรมาสและเดือน ที่ช่วยให้เปรียบเทียบผลลัพธ์จากปีก่อนหน้าได้อย่างง่ายดาย

ตรวจสอบประสิทธิภาพ วิธีหนึ่งในการทำเช่นนั้นคือมีรายงานการโทรรายวัน กำหนดโควต้าสำหรับจำนวนยอดขายรายวันและรายสัปดาห์ที่เรียกฝ่ายขายแต่ละครั้งต้องทำนอก ความสม่ำเสมอของความพยายามเป็นหนึ่งในการกำหนดลักษณะของพนักงานขายที่ดี ในการตรวจสอบและวิเคราะห์ประสิทธิภาพให้ยืนยันว่าพนักงานขายสาธิตกิจกรรมของตนด้วยรายงานการโทรที่เป็นลายลักษณ์อักษร หากพนักงานขายของคุณพกแล็ปท็อปกระบวนการดังกล่าวอาจเป็นแบบออนไลน์โดยอัตโนมัติ นอกจากนี้ยังสามารถทำได้ในแบบที่ล้าสมัย - บนกระดาษ

จัดหาเทคโนโลยีการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่ล้ำสมัยเช่น Salesforce.com หรือ Avidian ไม่เพียง แต่จะทำให้พนักงานขายมีประสิทธิภาพมากขึ้นและช่วยให้พวกเขาสามารถตรวจสอบและติดตามผลการดำเนินงานของตัวเองได้ แต่ยังช่วยให้ฝ่ายบริหารสามารถสร้างรายงานประสิทธิภาพโดยละเอียดและการคาดการณ์ยอดขายตามกิจกรรมจริง

สร้างแรงจูงใจ องค์กรการขายภายนอกส่วนใหญ่ในปัจจุบันได้รับแรงบันดาลใจจากแรงจูงใจเชิงประสิทธิภาพเช่นเงินสดหรือสินค้าเช่นนาฬิกา Rolex สำหรับตัวแทนฝ่ายขายของปี ตัวแทนที่ทำตามเป้าหมายการขายที่เฉพาะเจาะจงจะได้รับรางวัลที่เฉพาะเจาะจงซึ่งได้รับการเลื่อนตำแหน่งให้กับทีมทุกฤดูกาลหรือตลอดทั้งปี บริษัท 1,000 แห่งที่ติดอันดับ Fortune 1,000 ใช้การท่องเที่ยวแบบเป็นรางวัลซึ่งตอบแทนพนักงานขายที่มีผลงานยอดเยี่ยมด้วยการลาพักร้อนฟรีที่ฮาวายหรือเม็กซิโก โปรแกรมการท่องเที่ยวเพื่อเป็นรางวัลยังรวมถึงองค์ประกอบการจดจำที่สำคัญที่ให้รางวัลแก่ปืนยอดนิยมในที่สาธารณะ

เป็นพันธมิตรกับลูกค้าสำคัญแนะนำผู้ประกอบการ หนึ่งในธุรกิจที่เก่าแก่ที่สุดคือ 80 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายของ บริษัท มาจากลูกค้า 20 เปอร์เซ็นต์ ทำงานกับพนักงานขายรายบุคคลเพื่อให้ความสนใจเป็นพิเศษและต่อเนื่องกับ 20 เปอร์เซ็นต์ที่เป็นแกนหลักของปริมาณการขายของคุณ

ค้นหาความขัดแย้ง ข้อเสียอย่างหนึ่งของตัวแทนฝ่ายขายภายนอกคือเขาหรือเธออาจจะขายสินค้าหรือบริการที่คล้ายคลึงกันหรือแม้กระทั่งการแข่งขันโดยตรงผู้ประกอบการกล่าว หากเป็นเช่นนั้นตัวแทนอาจเสียค่าใช้จ่ายทางธุรกิจของคุณรวมถึงนำเข้ามาตรวจสอบความสัมพันธ์ที่พนักงานมีกับลูกค้ารายอื่นอย่างระมัดระวังและดำเนินการทันทีเพื่อจัดการกับความขัดแย้งทางผลประโยชน์ที่รับรู้