หากคุณต้องการให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จอันดับแรกคุณต้องเข้าใจว่าอะไรเป็นตัวขับเคลื่อนลูกค้าเป้าหมายในการตัดสินใจซื้อ พวกเขาตัดสินใจได้อย่างไรว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ใดหรือเมื่อใด อะไรทำให้พวกเขาเลือก บริษัท หนึ่งมากกว่า บริษัท อื่น? เพื่อเพิ่มรายได้จากการขายและขยายธุรกิจของคุณสิ่งสำคัญคือการใช้ประโยชน์จากปัจจัยทางจิตวิทยาที่สำคัญสี่ประการที่มีผลต่อการซื้อของผู้บริโภค: แรงจูงใจการรับรู้ประสบการณ์และความเชื่อ
แรงจูงใจอธิบายความเต็มใจของลูกค้าในการซื้อ
แรงจูงใจของผู้บริโภคคือระดับพื้นฐานของแรงผลักดันทางจิตวิทยาที่อยู่เบื้องหลังการซื้อเฉพาะ หากแรงจูงใจของผู้บริโภคอยู่ในระดับสูงนั่นหมายความว่าโดยทั่วไปแล้วระดับของความต้องการหรือการรับรู้ของผู้บริโภคต่อความต้องการนั้นจะค่อนข้างแข็งแกร่ง เมื่อได้รับแรงจูงใจในระดับสูงบุคคลแต่ละคนจะพยายามตอบสนองความต้องการอย่างกระตือรือร้นโดยการซื้อสินค้านั้น
แรงจูงใจของผู้บริโภคเกี่ยวข้องกับ“ ลำดับขั้นของความต้องการ” ที่เสนอโดยนักจิตวิทยา Abraham Maslow ทฤษฎีนี้กล่าวว่ามนุษย์พยายามหาทางสนองความต้องการทางกายภาพเป็นอันดับแรกรองลงมาคือความปลอดภัยสังคมความภาคภูมิใจและการทำให้เป็นจริงตามความต้องการ ประสบความสำเร็จพูดกับความต้องการเหล่านี้และเติมพวกเขาจะกระตุ้นให้ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ของพวกเขา
การรับรู้มีอิทธิพลต่อวิธีการที่ผู้บริโภคเห็นโลก
การรับรู้เป็นหลักวิธีที่คนเลือกดูกระบวนการและตีความโลกที่มีขนาดใหญ่ขึ้นหรือส่วนใดส่วนหนึ่งของมัน โดยพื้นฐานแล้ววิธีที่เราในฐานะมนุษย์จัดระเบียบและทำความเข้าใจข้อมูลเพื่อสร้างมุมมองบางอย่าง
ผู้บริโภคยังมีการรับรู้ของตัวเองที่อาจส่งผลกระทบต่อการซื้อโดยเฉพาะ ตัวอย่างเช่นคนที่มองตัวเองว่ามีรสนิยมประณีตเต็มใจจ่ายเงินมากกว่าสำหรับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์เฉพาะที่ถูกมองว่าเป็น "ดีที่สุด" ในทำนองเดียวกันผู้บริโภคที่มีความภาคภูมิใจในการเป็นนักต่อรองราคาที่ดีอาจเลือกน้อยลง - ผลิตภัณฑ์ที่ผ่านการทดสอบแม้ว่าพวกเขาอาจชอบตัวเลือกที่ดีกว่า
ธรรมชาติของมนุษย์สำหรับผู้บริโภคในการสร้างความสัมพันธ์ทุกประเภททั้งจากจิตสำนึกและจิตใต้สำนึกจากประสบการณ์ของพวกเขา เมื่อแบรนด์ได้รับการยอมรับว่ามีบุคลิกที่โดดเด่น - ตัวอย่างเช่น Walmart และการวางตำแหน่งต้นทุนต่ำของร้านค้าที่คล้ายคลึงกันอื่น ๆ - มันยากที่จะเอาชนะสิ่งนั้นในตลาด การรับรู้ของผู้บริโภคคือผลิตภัณฑ์จากร้านค้าเหล่านี้มีราคาถูกและในระดับจิตใต้สำนึกผลิตภัณฑ์จึงมีคุณภาพต่ำกว่า
ในทำนองเดียวกันผู้ค้าเพชรอาจจะชี้ให้เห็นอย่างรวดเร็วว่าหินของพวกเขามาจากแอนต์เวิร์ปแทนเซียร์ราลีโอน - ที่ซึ่งความอัปยศของ "เพชรเพชร" มีชัยเหนือกว่าเพื่อหลีกเลี่ยงการรับรู้ของผู้บริโภคเชิงลบ
ประสบการณ์อธิบายถึงผลกระทบของความคุ้นเคยต่อการตัดสินใจ
ผู้บริโภคอยู่เหนือมนุษย์ทุกคนและมนุษย์ทุกคนเป็นผลิตภัณฑ์จากประสบการณ์ของพวกเขา เราบันทึกประสบการณ์แต่ละอย่างที่เรามีทั้งดีและไม่ดี จากนั้นเราจะจำประสบการณ์นั้นและวิธีการที่เราจัดหมวดหมู่มันเมื่อมีสถานการณ์คล้ายกันเกิดขึ้น ประสบการณ์เหล่านี้มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อโดยการเปลี่ยนวิธีที่ผู้บริโภคโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับที่พวกเขาคุ้นเคย ตัวอย่างเช่นผู้บริโภคจำนวนมากเลือกที่จะซื้อรถยนต์โตโยต้าเพราะพวกเขามีประสบการณ์ที่ดีกับรถยนต์โตโยต้าที่เป็นเจ้าของก่อนหน้านี้
บริษัท ที่ให้ความสำคัญกับประสบการณ์ผู้บริโภคจะได้รับธุรกิจซ้ำจากลูกค้าเหล่านั้น ผู้บริโภคไม่จำเป็นต้องมองหาที่อื่นเพื่อแก้ปัญหาเฉพาะหรือตอบสนองความต้องการนั้น ประสบการณ์ก่อนหน้ามักจะมีค่ามากกว่าความจริงที่ว่าการแข่งขันอาจมีราคาถูกกว่าหรือดีกว่าในบางกรณี
ความเชื่ออธิบายทัศนคติของผู้บริโภคที่มีต่อแบรนด์
ความเชื่อและทัศนคติของผู้บริโภคมีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค ความเชื่อเป็นวิธีที่ผู้คนคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือตราสินค้าโดยเฉพาะในขณะที่ทัศนคติคือการประเมินแนวโน้มหรือความรู้สึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือตราสินค้าของบุคคล
ความเชื่อและทัศนคติเหล่านี้มีผลต่อการรับรู้ของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ มันอาจเป็นเรื่องยากสำหรับธุรกิจที่จะเอาชนะหรือเปลี่ยนความเชื่อและทัศนคติเหล่านั้น นั่นเป็นเพราะพวกเขามาจากบุคลิกภาพและวิถีชีวิตของแต่ละคน พวกเขาเป็นส่วนตัวโดยเนื้อแท้และเชื่อมต่อกับความรู้สึกของผู้บริโภค
ผู้บริโภคมักบล็อกหรือเพิกเฉยข้อมูลที่ขัดแย้งกับความเชื่อและทัศนคติของพวกเขา พวกเขามักจะเลือกเก็บข้อมูลหรือบิดเบือนข้อมูลเพื่อให้สอดคล้องกับการรับรู้ของผลิตภัณฑ์ก่อนหน้านี้
