วิธีการตั้งโควต้าการขาย

โควต้าการขายเป็นเป้าหมายหรือปริมาณการขายขั้นต่ำที่คาดหวังจากพนักงานขายทีมขายและ / หรือแผนกในช่วงระยะเวลาที่กำหนด มีการกำหนดโควต้าการขายในการจัดสรรรายเดือนรายไตรมาสและประจำปีและมักแสดงเป็นดอลลาร์ขายหรือหน่วยขาย เมื่อกำหนดโควต้าได้อย่างมีประสิทธิภาพการบรรลุโควต้าที่สอดคล้องกันจะส่งผลกระทบโดยตรงต่อความสามารถของ บริษัท ในการบรรลุงบประมาณการขายหรือแผนโดยรวม การจ่ายเงินค่าคอมมิชชั่นการขายส่วนใหญ่จะเชื่อมโยงกับการบรรลุโควต้า เป็นเรื่องปกติที่โควต้าการขายจะเพิ่มขึ้นทุกปี

รายการที่คุณจะต้อง

• คอมพิวเตอร์

• เครื่องคิดเลข

• ซอฟต์แวร์สเปรดชีต

วิธีการตั้งโควต้าการขาย

ทบทวนเป้าหมายและงบประมาณด้านประสิทธิภาพของ บริษัท และแผนกในอนาคต ทำความเข้าใจกับสิ่งที่ฝ่ายขายจะต้องส่งมอบรายเดือนรายไตรมาสและรายปีเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

วิเคราะห์แนวโน้มการขายในช่วงสองปีที่ผ่านมารวมถึงดอลลาร์หน่วยและข้อมูลผลิตภัณฑ์ / บริการ ทำความเข้าใจสาเหตุของการเติบโตของยอดขายยอดขายที่ลดลงและความผันผวนตามฤดูกาล ตรวจสอบการบรรลุโควต้าที่ระดับตัวแทนทีมและแผนก พิจารณาการเปลี่ยนแปลงทรัพยากรการขายและระดับพนักงาน

เปรียบเทียบแนวโน้มผลการดำเนินงานของปีก่อนกับเป้าหมาย บริษัท และแผนกในอนาคต กำหนดสิ่งที่คาดว่าจะเติบโตหรือลดลง ปริมาณช่องว่างโดยรวมระหว่างประสิทธิภาพของปีที่แล้วกับอนาคตประสิทธิภาพที่คาดหวัง กำหนดรายได้ที่คาดหวังจากลูกค้าปัจจุบันกับธุรกิจใหม่

ทำการวิเคราะห์โอกาส ระบุว่าโอกาสในการขายที่ดีที่สุดนั้นอยู่ในฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณและกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ดูภายนอกทางภูมิศาสตร์และแนวโน้มของอุตสาหกรรมที่อาจส่งผลกระทบต่อยอดขายในอนาคต ทำความคุ้นเคยกับการเปลี่ยนแปลงภายในที่สามารถช่วยหรือเป็นอันตรายต่อการขายเช่นการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่หรือการเปลี่ยนแปลง

ตรวจสอบงบประมาณค่าใช้จ่ายการขาย ตรวจสอบว่าการเทียบเท่าแบบเต็มเวลา (FTE) ของคุณจะเติบโตปฏิเสธหรือคงที่ ทำความเข้าใจเกี่ยวกับงบประมาณสำหรับค่าคอมมิชชั่นการขายและต้นทุนการขาย

ตรวจสอบว่าคุณจะ "เกินกำหนด" โควต้าดอลลาร์ นี่เป็นกระบวนการเพิ่มบัฟเฟอร์ระหว่างยอดรวมของโควต้าการขายและงบประมาณการขาย ตัวอย่างเช่นหากงบประมาณการขายของคุณคือ $ 10 ล้านคุณสามารถกำหนดโควต้าการขายเป็นจำนวนเงินรวม 11 ล้านเหรียญเพื่อเพิ่มบัฟเฟอร์ $ 1 ล้าน ผู้นำฝ่ายขายบางคนพิจารณาการมอบหมายงานเกินความจำเป็นเพื่อประกันโอกาสในการบรรลุเป้าหมายการขาย

กำหนดว่าคุณจะกระจายการเติบโตของยอดขายหรือลดลงอย่างไรรวมถึง“ การมอบหมายมากกว่า” ถ้ามีในทีมขายของคุณ ผู้นำฝ่ายขายบางคนมีตัวแทนขายทุกคนอยู่ในระดับเดียวกันกับการเติบโตของโควต้าโดยไม่คำนึงถึงอาณาเขตชุดทักษะหรือสภาพทางภูมิศาสตร์ ผู้นำคนอื่นปรับยอดขายให้ตรงกับความต้องการของพนักงานหรือดินแดนแต่ละคน

สร้างแบบจำลองโควต้าที่จะช่วยให้คุณสร้างสถานการณ์“ จะเกิดอะไรขึ้น” สำหรับจำนวนโควต้าที่ต่างกัน อินพุทและเอาท์พุทข้อมูลบางส่วนจะรวมจำนวน FTE, ดอลลาร์ขาย, การบรรลุโควต้าที่คาดไว้, คอมมิชชั่นดอลลาร์และต้นทุนการขาย (โมเดลโควต้ามักสร้างโดยใช้ Microsoft Excel หรือ Access) การรวมผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินและทรัพยากรมนุษย์ในกระบวนการสร้างแบบจำลองโควต้าอาจเป็นประโยชน์

กำหนดโควต้าที่เหมาะสมซึ่งจะนำไปสู่ความสำเร็จของงบประมาณรายได้จากการขายโดยรวมในขณะที่ยังบรรลุเป้าหมายค่าใช้จ่ายการขายของคุณ

การเตือน

หากตั้งโควต้าไว้สูงเกินไปความสำเร็จจะต่ำการจ่ายค่าคอมมิชชั่นจะต่ำและขวัญกำลังใจของพนักงานจะลดลง หากโควต้าถูกตั้งค่าต่ำเกินไปพนักงานจะเกินเป้าหมายและค่าคอมมิชชั่นจะสูงมาก คุณอาจมีค่าใช้จ่ายเกินงบประมาณการขายและไม่เป็นไปตามเป้าหมายประสิทธิภาพการขายโดยรวมของ บริษัท