การขายตามความต้องการคืออะไร?

แบรนด์ขายของที่พูดได้อย่างรวดเร็วนั้นส่วนใหญ่เป็นความทรงจำที่ซีดจาง วิธีการขายที่ทันสมัยขึ้นพยายามที่จะทำให้พนักงานขายเป็น "ผู้ซื้อผู้ซื้อ" แทนที่จะทำลายการต่อต้านของลูกค้าโดยใช้กำลังดุร้าย โดยทั่วไปวิธีการนี้จะเรียกว่าการให้คำปรึกษาหรือการขายตามความต้องการเพราะมันมุ่งเน้นไปที่การระบุและตอบสนองความต้องการของลูกค้า

มันถูกแทนที่ด้วยอะไร

รูปแบบการขายแบบดั้งเดิมที่แพร่หลายในช่วงปลายทศวรรษ 1970 มีโครงสร้างที่น่าดึงดูดใจ มันนำเสนอคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์หรือบริการอธิบายถึงประโยชน์ของคุณสมบัตินั้นแล้วขยายความได้เปรียบเหล่านั้นให้ประโยชน์ ลองพิจารณาตัวอย่างของพาสต้าที่มีคุณภาพสูง คุณลักษณะคือมันถูกอัดรีดผ่านทองเหลืองตายมากกว่าเหล็กกล้าไร้สนิมที่ใช้ในพาสต้าตลาดมวล ประโยชน์คือการที่ทองเหลืองตายจะสร้างพื้นผิวที่ค่อนข้างหยาบและมีรูพรุนบนพาสต้าและข้อดีคือซอสจะยึดติดกับมันได้ดีกว่าพาสต้าเชิงพาณิชย์ที่ลื่นและลื่น เมื่อใช้อย่างชำนาญจะเป็นเทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพในหลาย ๆ สถานการณ์

แนวทางที่แตกต่าง

ปัญหาเกี่ยวกับวิธีการใช้ประโยชน์จากคุณสมบัติคือให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์มากกว่าความต้องการของลูกค้า ยกตัวอย่างเช่นพาสต้าไม่มีทักษะใดที่สามารถช่วยลดการขายได้หากคุณกำลังพูดคุยกับผู้ประสบภัย Celiac ที่ไม่สามารถกินกลูเตนได้ ในการขายตามความต้องการหรือการให้คำปรึกษาพนักงานขายกำหนดสิ่งที่ต้องการเหล่านั้นผ่านชุดคำถามเปิดกว้างสร้างความสัมพันธ์ คำตอบสำหรับคำถามเหล่านั้นจะอธิบายความต้องการของลูกค้า - สำหรับลูกค้ารวมถึงพนักงานขาย - และเปิดใช้งานพนักงานขายเพื่อนำเสนอโซลูชันสำหรับความต้องการเหล่านั้น

รายละเอียดการปฏิบัติ

คำถามปลายเปิดเหล่านั้นเป็นทักษะสำคัญที่จำเป็นสำหรับการขายตามความต้องการ พวกเขาควรต้องการการตอบสนองที่ให้ข้อมูลไม่ใช่แค่ใช่หรือไม่ใช่ ตัวอย่างเช่นหากคุณขายอุปกรณ์อุตสาหกรรมหรือบริการคุณอาจถามถึงอัตราการผลิตของเครื่องจักรปัจจุบันหรือเวลาที่ใช้ในการคืนค่าการผลิตหลังจากผู้ให้บริการปัจจุบันเรียกใช้วิธีนี้มีประโยชน์มากหากคุณ ' มีความรู้อย่างแท้จริงเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของพวกเขา การถามคำถามของคุณในแง่เหล่านั้น - "ลูกค้าของฉันบางคนพบว่าพวกเขาประสบปัญหาเมื่อพวกเขาใช้สต็อกขนาด 4 มิลลิเมตรคุณสังเกตเห็นด้วยหรือไม่" - สร้างความน่าเชื่อถือของคุณและทำให้คุณประสบความสำเร็จในการขาย

ข้อ จำกัด

เช่นเดียวกับเทคนิคอื่น ๆ การขายตามความต้องการมีข้อ จำกัด สิ่งหนึ่งที่เน้นหนักไปที่การสร้างความสัมพันธ์บางครั้งทำให้พนักงานขายลังเลที่จะเสี่ยงกับความพยายามของพวกเขาโดยการขอขาย นอกจากนี้ยังใช้เวลามากซึ่งอาจทำให้ลูกค้าคลั่งเช่นแพทย์ที่เน้นเวลาอยู่แล้วและมีแรงจูงใจเล็กน้อยที่จะดื่มด่ำกับความพยายามที่จะเป็นเพื่อนกับพวกเขา ในสถานการณ์เหล่านั้นคุณจะต้องนำเสนออย่างรวดเร็วที่ออกแบบมาเพื่อแสดงความเข้าใจในความต้องการของพวกเขา - ผู้เชี่ยวชาญโรคหัวใจใด ๆ ที่ใช้ยา "X" จะต้องเผชิญกับการโต้ตอบที่อาจเกิดขึ้นได้เหมือนกัน - และแสดงให้เห็นว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณ