พฤติกรรมการซื้อแตกต่างกันอย่างมากระหว่างผู้บริโภคและธุรกิจ นั่นเป็นเพราะในขณะที่ผู้บริโภคซื้อสินค้าและบริการสำหรับการใช้งานส่วนตัวธุรกิจซื้อสิ่งเหล่านี้เพื่อผลิตสินค้าอื่น ๆ หรือขายต่อให้กับธุรกิจหรือผู้บริโภคอื่น ๆ ผู้เข้าร่วมคุณลักษณะอิทธิพลและกระบวนการซื้อแตกต่างกันสำหรับทั้งสองกลุ่ม
จำนวนผู้เข้าร่วม
การซื้อของผู้บริโภคมัก จำกัด ผู้เข้าร่วมหนึ่งหรือสองคนรวมถึงผู้ใช้ขั้นสุดท้ายของผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่นบุคคลหนึ่งมักจะเกี่ยวข้องกับการซื้อของชำและของใช้ในบ้านขั้นพื้นฐาน การซื้อธุรกิจมักจะเกี่ยวข้องกับผู้เข้าร่วมหลายรายเช่นผู้ใช้ขั้นสุดท้ายของผลิตภัณฑ์ผู้มีอิทธิพลที่สร้างความต้องการผลิตภัณฑ์บางอย่างผู้รักษาประตูที่คัดกรองผู้จัดหาที่มีศักยภาพและผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อและผู้บริหารระดับสูงที่อนุมัติเงินทุนสำหรับการซื้อ
ลักษณะพฤติกรรมที่แตกต่าง
ตลาดผู้บริโภคประกอบด้วยลูกค้าหลายพันรายที่อยู่ในภูมิภาคต่างๆและมีพฤติกรรมการซื้อที่แตกต่างกัน อย่างไรก็ตามความต้องการของพวกเขามักจะเหมือนกันสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ - เช่นทุกคนใช้เครื่องซักผ้าในลักษณะเดียวกัน โดยปกติตลาดธุรกิจจะประกอบด้วยผู้ซื้อรายใหญ่จำนวนน้อยที่มักกระจุกตัวอยู่ในตลาดทางภูมิศาสตร์ที่เฉพาะเจาะจง โดยทั่วไปธุรกิจจะสร้างความสัมพันธ์ใกล้ชิดและระยะยาวกับซัพพลายเออร์ ธุรกิจต่าง ๆ อาจใช้ผลิตภัณฑ์เดียวกันแตกต่างกัน ตัวอย่างเช่นธุรกิจค้าปลีกอาจติดตั้งคอมพิวเตอร์เพื่อติดตามสินค้าคงคลังในขณะที่ บริษัท เทคโนโลยีอาจใช้คอมพิวเตอร์เพื่อการวิจัยผลิตภัณฑ์
ปัจจัยที่มีอิทธิพลและแรงจูงใจ
อิทธิพลของพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค ได้แก่ ความต้องการขั้นพื้นฐานการเป็นสมาชิกในกลุ่มความต้องการของครอบครัวอาชีพอายุสถานการณ์ทางเศรษฐกิจและการเลือกวิถีชีวิต อิทธิพลทางจิตวิทยานั้นรวมถึงการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และแบรนด์ความเชื่อและทัศนคติ อิทธิพลของพฤติกรรมการซื้อของธุรกิจรวมถึงปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมและองค์กร แรงกดดันจากการแข่งขันการวิวัฒนาการทางเทคโนโลยีและการเปลี่ยนแปลงสภาพเศรษฐกิจมหภาคนั้นมีอิทธิพลต่อสิ่งแวดล้อมบางส่วนในขณะที่วัตถุประสงค์ขององค์กรนโยบายและขั้นตอนต่าง ๆ เป็นปัจจัยขององค์กร
กระบวนการซื้อ
กระบวนการซื้อของผู้บริโภคประกอบด้วยห้าขั้นตอน: การจดจำความต้องการการค้นหาข้อมูลการประเมินทางเลือกการตัดสินใจซื้อและผลลัพธ์หลังการซื้อ สิ่งกระตุ้นทางการตลาดสามารถสร้างความต้องการซึ่งนำไปสู่การค้นหาข้อมูลจากแหล่งต่าง ๆ ผู้บริโภคประเมินผลิตภัณฑ์ทางเลือกโดยพิจารณาจากแบรนด์คุณลักษณะคุณภาพและราคา ผลลัพธ์หลังการซื้อที่เป็นไปได้ ได้แก่ ความพึงพอใจความพึงพอใจและความไม่พอใจ ปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญในตลาดผู้บริโภค ได้แก่ คุณภาพค่าและการบริการลูกค้า
กระบวนการซื้อธุรกิจเริ่มต้นด้วยการรับรู้ความต้องการตามด้วยการพัฒนาข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ บริษัท เตรียมการสำหรับข้อเสนอเพื่อล้วงเอาความสนใจหรือการเสนอราคาจากซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพ มันเลือกซัพพลายเออร์ตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไปออกคำสั่งซื้อและตรวจสอบคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่ให้มา ปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญในตลาดธุรกิจรวมถึงความสามารถในการปรับแต่งคุณภาพประสิทธิภาพการใช้งานง่ายและความสัมพันธ์ส่วนตัว
