องค์ประกอบเจ็ดประการของการเจรจาต่อรองที่มีต้นกำเนิดมาจากหนังสือ "Getting to Yes" เขียนโดย Roger Fisher และ William Ury หนังสือเล่มนี้แสดงให้เห็นถึงประโยชน์ของการเจรจาต่อรองเป็นหลักซึ่งแตกต่างจากการเจรจาต่อรองตำแหน่ง ในขณะที่การเจรจาต่อรองตำแหน่งทำงานบนพื้นฐานของความพยายามที่จะได้รับด้านอื่น ๆ ที่จะยอมรับมุมมองของคุณการเจรจาต่อรองหลักการเริ่มต้นจากการสันนิษฐานว่าทั้งสองฝ่ายมีสิ่งที่พวกเขาต้องการที่จะประสบความสำเร็จและพบว่า เป้าหมายของพวกเขา
ความสนใจ
ขั้นตอนแรกของการเจรจาต่อรองแบบมีหลักการคือการเข้าใจว่าทั้งคุณและอีกฝ่ายมีผลประโยชน์บางอย่างซึ่งเป็นสาเหตุที่คุณทั้งสองอยู่ที่โต๊ะเจรจา แม้ว่าคุณควรรู้ถึงความสนใจของตัวเอง แต่การเข้าใจในสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการหรือต้องการจะช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากความรู้นั้นเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ
ตัวเลือก
แม้ว่าคุณอาจมีวิธีการแก้ปัญหาที่ต้องการ แต่ก็มีผลลัพธ์ที่แตกต่างกันมากมายที่จะใช้ได้ผลสำหรับคุณและในทางตรงกันข้าม ค้นหาให้มากที่สุดและหาว่าผลลัพธ์ใดดีที่สุด อย่าลืมมองจากมุมมองของอีกฝ่ายเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสม ความคิดสร้างสรรค์เป็นทักษะที่มีประโยชน์ในการค้นหาตัวเลือกเพิ่มเติมในการเจรจา
ทางเลือก
ฟิชเชอร์กับอูรีพูดถึง "BATNA" ซึ่งเป็น "ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงการเจรจาต่อรอง" อย่าเข้าสู่การเจรจาต่อรองโดยไม่ต้องมี "แผนข" ซึ่งเป็นวิธีที่จะได้รับสิ่งที่คุณต้องการโดยไม่ต้องผ่านการเจรจา เมื่อคุณมีแผน B หรือ BATNA คุณสามารถต่อรองจากตำแหน่งที่แข็งแกร่งกว่าได้เพราะคุณสามารถเปรียบเทียบโซลูชันที่เจรจาต่อรองกับมันได้และออกจากการเจรจาหากไม่ดีไปกว่าทางเลือกของคุณ
ถูกต้องตามกฎหมาย
ความสำเร็จในการเจรจาขึ้นอยู่กับความสามารถของคุณในการโน้มน้าวใจอีกฝ่ายอย่างน้อยที่สุดก็ดูว่าคุณเป็นอย่างไร วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการมีมาตรฐานที่ถูกต้องตามกฎหมายซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อแสดงให้อีกฝ่ายเห็นว่าคุณเหมาะสม การเตรียมมาตรฐานเหล่านี้ก่อนที่คุณจะนั่งลงที่โต๊ะเจรจาจะให้กระสุนที่คุณต้องการ
การสื่อสาร
รู้ว่าคุณต้องบอกอะไรอีกด้านและที่สำคัญไม่แพ้กันคุณต้องบอกกล่าวกับพวกเขาอย่างไร ซึ่งอาจรวมถึงทุกอย่างตั้งแต่วิธีที่คุณพูดถึงไม่ว่าคุณจะใช้โน้ตหรือสไลด์ แม้ว่าสไตล์การสื่อสารของคุณอาจแตกต่างกันไปตามสไตล์ของอีกฝั่งหนึ่ง แต่มีทักษะพื้นฐานที่สำคัญอย่างหนึ่งที่สามารถช่วยให้คุณสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณควรมีส่วนร่วมในการฟังอย่างกระตือรือร้นและสาธิตการฟังของคุณโดยการปรับปรุงสิ่งที่อีกฝ่ายพูดเป็นระยะ ๆ โดยใช้คำถามชี้แจง ตัวอย่างนี้จะเป็นถ้าคุณจะพูดว่า "ถ้าฉันได้ยินคุณอย่างถูกต้องคุณจะต้องปิดการทำธุรกรรมนี้ภายในสิ้นปีไม่ว่าจะถูกต้องหรือไม่"
ความสัมพันธ์
สุภาษิตที่ผู้คนทำธุรกิจกับคนที่พวกเขาชอบถือเป็นจริงในการเจรจาต่อรอง การเจรจาอย่างมีหลักการมีส่วนร่วมจะช่วยรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้เจรจาของอีกฝ่าย เมื่อความสัมพันธ์เติบโตขึ้นอย่างเข้มแข็งคุณจะสามารถเจรจากับบุคคลนี้ได้ดีขึ้นตามร้านค้าของค่าความนิยมที่สร้างขึ้น
ความมุ่งมั่น
เห็นได้ชัดว่าการเจรจาที่ประสบความสำเร็จปิดลงโดยทั้งสองฝ่ายตกลงที่จะปฏิบัติตามข้อตกลง อย่างไรก็ตามภาระผูกพันมีความสำคัญตลอดการเจรจาและเริ่มต้นด้วยความมุ่งมั่นอย่างง่ายต่อการเจรจา ในขณะที่ฝ่ายต่างๆทำงานร่วมกันเพื่อทำตามเวลาและสถานที่ของการเจรจาลักษณะของมันและใครสามารถทำอะไรในการเจรจาพวกเขาสร้างแรงผลักดันในเชิงบวกต่อการตั้งถิ่นฐานขั้นสุดท้าย
