โควต้าการขายเป็นเป้าหมายเชิงปริมาณที่กำหนดโดยผู้จัดการเพื่อวัดและเปรียบเทียบประสิทธิภาพของพนักงานขายแต่ละคนและเพื่อช่วยกำหนดค่าตอบแทน โควต้าหลักสามประเภทคือโควต้าที่อิงตามปริมาณกำไรและโควต้ารวมกันและทั้งสามสามารถใช้สำหรับการวัดหรือเพื่อชดเชย
โควต้าตามปริมาณ
เมื่อขึ้นอยู่กับปริมาณการขายโควต้าอาจแสดงเป็นดอลลาร์หรือเป็นหน่วย ทั้งสองอย่างแพร่หลายเนื่องจากง่ายต่อการคำนวณและเข้าใจ โควต้าปริมาณการขายสามารถแบ่งออกเป็นโควต้าสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละยี่ห้อหรือสายซึ่งสามารถช่วยผู้จัดการให้แน่ใจว่าข้อเสนอทั้งหมดได้รับความสนใจที่เหมาะสม โควต้าที่อิงกับดอลลาร์อาจกระตุ้นให้พนักงานขายให้ความสำคัญกับรายการที่มีราคาแพง แต่ไม่ให้ผลกำไรสูงสุด
โควต้าที่อิงกำไร
โควต้าการขายอาจขึ้นอยู่กับกำไรสุทธิหรือกำไรขั้นต้นของผลิตภัณฑ์ตราสินค้าหรือสาย ข้อได้เปรียบของผู้จัดการโควต้าประเภทนี้คือการกำจัดสิ่งล่อใจให้เน้นรายการที่มองเห็นได้ยอดนิยมหรือเป็นที่นิยมมากกว่าผลกำไร อย่างไรก็ตามการวัดความคืบหน้าโดยทั่วไปมีความชัดเจนน้อยกว่าเมื่อมีการแสดงเป้าหมายในผลกำไรแทนที่จะเป็นดอลลาร์หรือหน่วย ด้วยเหตุผลนี้โควต้าจากกำไรอาจเผชิญกับการต่อต้านจากพนักงานขาย
โควต้ารวมกัน
ในจำนวน บริษัท ที่เพิ่มขึ้นผู้จัดการกำลังออกแบบโควต้าการขายรูปแบบใหม่ - เรียกว่าโควต้าการรวม - ซึ่งรวมเป้าหมายกิจกรรมหรือพฤติกรรมตามเป้าหมายสองอย่างหรือมากกว่านั้น เป้าหมายเหล่านี้ได้รับเลือกเพื่อเสริมสร้างทักษะที่พนักงานขายคาดว่าจะเชี่ยวชาญและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ตัวอย่างเช่นโควต้าการรวมกันอาจรวมถึง: จำนวนการโทรของลูกค้าการลดเปอร์เซ็นต์ของค่าใช้จ่ายการขายจำนวนการสาธิตผลิตภัณฑ์ความถี่ของการแปลงจากการทดลองจนถึงการขายร้อยละของลูกค้าที่ทำซ้ำหรือเพิ่มการซื้อหรือเปิดบัญชีใหม่
มิติการวัดอื่น ๆ
ด้วยการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นทั่วโลกและการปรับแต่งผลิตภัณฑ์หลาย บริษัท กำลังพยายามสร้างความแตกต่างให้ตนเองตามความพึงพอใจของลูกค้า ความท้าทายของพวกเขาคือการกระตุ้นให้พนักงานขายของพวกเขามุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวแทนที่จะทำยอดขายเพียงครั้งเดียว แนวทางหนึ่งที่สร้างแรงบันดาลใจคือการรวมข้อมูลจากการสำรวจความพึงพอใจของลูกค้าเป็นเป้าหมายโควต้าแบบดั้งเดิม ตัวอย่างเช่นพนักงานขายแต่ละคนอาจได้รับมอบหมายไม่เพียง แต่ขายสินค้าจำนวนหนึ่งเท่านั้น แต่ยังได้รับคะแนนความพึงพอใจที่หรือสูงกว่าค่ามัธยฐานของแผนกของเขา
