วิธีการติดตามประสิทธิภาพการขาย

ธุรกิจได้มาไกลตั้งแต่พนักงานขายถูกส่งออกไปด้วยรอยยิ้มและความเงางามรองเท้าและคาดว่าจะประสบความสำเร็จ ผู้ค้าหลายรายเสนอซอฟต์แวร์เชิงพาณิชย์ที่หลากหลายแก่ บริษัท เพื่อติดตามประสิทธิภาพการขายของพนักงานขายแต่ละคนและทีมงาน

บางตัวเป็นสไตล์แดชบอร์ดในขณะที่บางรุ่นก็เชื่อมโยงกับซอฟต์แวร์การบริหารลูกค้าสัมพันธ์ ในขณะที่แต่ละคนมีสไตล์ที่แตกต่างกันพวกเขาทั้งหมดเน้นในจุดเดียวกัน: หากไม่มีความสามารถในการวิเคราะห์ข้อมูลที่ดีการตัดสินใจด้านการจัดการจะทำได้ยากขึ้นเสมอ การรับซอฟต์แวร์เป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น แผนจะต้องมีการสร้างวิธีการใช้งานที่ดีที่สุด

ตัดสินใจเลือกวัตถุประสงค์ด้านประสิทธิภาพที่สำคัญในการวัด

การติดตามการเงินเป็นเพียงการวัดผลการปฏิบัติงานจริงโดยพนักงานขาย มาตรการดังกล่าวรวมถึงมูลค่าโดยรวมของสัญญาลูกค้าและสิ่งที่เรียกว่ามูลค่าอายุการใช้งานของลูกค้า นี่คือจำนวนเงินทั้งหมดที่ลูกค้านำมาให้ บริษัท การเปรียบเทียบกับค่าใช้จ่ายในการมีพนักงานขายนั้นทำให้ บริษัท สามารถกำหนดค่าให้กับพนักงานขายแต่ละคน

ตัวอย่างเช่นพนักงานขายที่ค่าใช้จ่าย บริษัท $ 100,000 ต่อปีผ่านเงินเดือนภาษีค่าใช้จ่ายและค่าใช้จ่ายอื่น ๆ และลูกค้าที่มีรายชื่อลูกค้าเฉลี่ย $ 500,000 ในมูลค่าตลอดชีพจะมีอัตราส่วน 5 พนักงานขายคนอื่นอาจเสียค่าใช้จ่าย $ 40,000 ต่อปี มูลค่าตลอดชีพของลูกค้าอาจเท่ากับ $ 80,000 อัตราส่วน 2 ของพวกเขาแสดงให้เห็นว่า บริษัท มีค่าน้อยกว่ามาก

ให้คำแนะนำอย่างละเอียดแก่พนักงานขายและทีมสนับสนุนว่ามีการติดตามอะไรและเพราะเหตุใด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนมีส่วนเกี่ยวข้องกับการติดตามและการวัดตัวเลขและตระหนักถึงความสำคัญของข้อมูลที่ดี กำหนดวัตถุประสงค์ทั้งกลุ่มและรายบุคคลสำหรับพนักงานขายที่มีเหตุผลและสามารถหาได้และมีรางวัลสำหรับการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

ให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับการวัดและความช่วยเหลือในกรณีที่จำเป็น หากพนักงานขายไม่สามารถทำตามวัตถุประสงค์ได้ แต่ถือว่าคุ้มค่ากับความพยายามในการจัดการเพิ่มเติมนั่นก็จะรวมอยู่ในการติดตามประสิทธิภาพการขายด้วย เมื่อเวลาผ่านไปรูปแบบควรพัฒนาผ่านการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อตรวจสอบว่าการฝึกอบรมพิเศษมีปัจจัยบวกในการปรับปรุงการขายหรือไม่ สิ่งนี้ทำให้ บริษัท สามารถเปลี่ยนแปลงได้ตามความจำเป็น

ขยายการติดตามเพื่อรวมตัวแปรต่างๆเช่นพื้นที่ทางภูมิศาสตร์หมวดหมู่ธุรกิจและวิธีการได้มา บริษัท สามารถใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อกำหนดอัตราส่วนต่าง ๆ เพื่อกำหนดเขตพื้นที่ที่ดีที่สุดประเภทของธุรกิจที่จะเรียกร้องและวิธีการทำการตลาดที่ดีที่สุด

ติดตามต่อไปด้วยการวัดที่สอดคล้องกันมาหลายปี ฐานข้อมูลนี้จะกลายเป็นเครื่องมือที่ใช้ในการประเมินคุณค่าและประสิทธิภาพของบุคคลและกลุ่มความสามารถของทีมผู้บริหารและรายได้ของ บริษัท

เคล็ดลับ

• บาง บริษัท ทำผิดพลาดจากกิจกรรมที่สับสนกับประสิทธิภาพและวัดเกณฑ์ที่ไม่ถูกต้อง พนักงานขายที่ยุ่งไม่ได้เป็นพนักงานที่มีประสิทธิผลเสมอไป

การเตือน

เครื่องมือวิเคราะห์ใด ๆ ก็ดีพอ ๆ กับคุณภาพของข้อมูลที่ใส่เข้าไปและประสบการณ์ของผู้คนที่ใช้มัน

Analytics เป็นแนวทางและไม่ควรเป็นผู้ตัดสินใจ ตัวอย่างเช่นหากดินแดนที่มีการดำเนินการต่ำกว่าเป้าหมายอาจหมายความว่า บริษัท ควรปล่อยทิ้งไว้และลดความสูญเสียของพวกเขาหรือมีตลาดที่ไม่ได้ใช้ในการสร้างหาก บริษัท สามารถหาวิธีที่ดีที่สุดในการใช้ประโยชน์จากมัน