ในหนังสือของเขา“ การขายฐานพลังงาน” และ“ การขายฐานพลังงานใหม่” จิมโฮลเดนนำเสนอวิธีการที่เขาพัฒนาขึ้นเพื่อเพิ่มความสำเร็จในการขาย วิธีการของเขามุ่งเน้นไปที่การรับรู้และการใช้ประโยชน์จากการเมืองภายในและผู้มีอิทธิพล "ฐานอำนาจ" ของ บริษัท ที่คุณต้องการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ
ฐานอำนาจ
การเมืองภายในของ บริษัท สามารถสร้างยอดขายระยะยาวและทำลายสิ่งที่ดูเหมือนการขายที่ไม่ยุ่งยาก ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ชัดเจนสำหรับการขายมักจะมีทุนทางการเมืองน้อยเกินไปที่จะผลักดันการตัดสินใจ ตัวอย่างเช่นหากคุณขายซอฟต์แวร์การจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าหัวหน้าเจ้าหน้าที่การตลาดจะแสดงตัวเลือกที่ชัดเจนสำหรับการทอยผลิตภัณฑ์ของคุณ หากฝ่ายการตลาดประสบกับความล้มเหลวเมื่อไม่นานมานี้ในขณะที่แผนกไอทีได้ส่งมอบผลกำไรที่ได้รับการปรับปรุงหัวหน้าฝ่ายข้อมูลจะให้การตัดสินใจซอฟต์แวร์มากขึ้น วิธีการฐานพลังงานสนับสนุนการค้นหาสถานการณ์ทางการเมืองภายในประเภทนี้เพื่อให้คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณต่อผู้มีอิทธิพลที่เหมาะสม
ค่าที่ไม่คาดคิด
ผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามเกณฑ์การสั่งซื้อที่ระบุจะไม่โน้มน้าวผู้มีอำนาจ จะต้องส่งมอบ "มูลค่าที่ไม่คาดคิด" ที่สอดคล้องกับเป้าหมายของเธอ สมมติว่า CIO ถือเป็นพลังที่แท้จริงในการตัดสินใจซื้อซอฟต์แวร์ CRM ในขณะที่ความสนใจของ CMO อาจวางอยู่บนฟังก์ชันการทำงานของส่วนประกอบการบริการลูกค้าของซอฟต์แวร์ซึ่งอาจพิสูจน์ความกังวลของ CIO คุณต้องตรวจสอบวาระของ CIO และแสดงว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสอดคล้องกับมันอย่างไร หากวาระของ CIO มุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงการวิเคราะห์ตัวชี้วัดการรักษาความปลอดภัยให้การสนับสนุนของเธอหมายถึงการแสดงให้เธอเห็นว่าผลิตภัณฑ์ CRM ของคุณสามารถบรรลุเป้าหมายนั้นได้อย่างไร คุณเพิ่มโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จโดยจัดเรียงการสนับสนุนจากผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ชัดเจนและผู้มีอำนาจ
การแข่งขัน
มี บริษัท เพียงไม่กี่แห่งที่ดำเนินกิจการในสภาวะที่มีการแข่งขันสูง การรักษาความปลอดภัยการขายหมายถึงการเอาชนะในทางที่ผิดหรือตามที่โฮลเดนกล่าวไว้ว่า โดยทั่วไปการแข่งขันของคุณหมายถึงการดำเนินการวิเคราะห์ทางการเมืองและสร้างความแตกต่างให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อดึงดูดความต้องการที่แตกต่างกันของผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ชัดเจนและผู้มีอิทธิพลด้านพลังงาน หากการแข่งขันของคุณใช้เส้นทางดั้งเดิมของการขว้างไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ชัดเจนคุณจะเอาชนะพวกเขาได้ด้วยความเข้าใจที่ดีขึ้นของการเมืองภายในที่เล่น
ลงทุนทรัพยากรอย่างชาญฉลาด
การดำเนินการของวิธีการฐานพลังงานยังคำนึงถึงการปฏิบัติในทางปฏิบัติด้วย การอุทิศเวลาหกเดือนในการตรวจสอบและบำรุงการขายที่มีอัตรากำไรต่ำคือการลงทุนด้านเวลาและทรัพยากรที่ไม่ดี ผลตอบแทนจากการลงทุนจะต้องแสดงให้เห็นถึงการป้อนทรัพยากรของคุณ หกเดือนถึงหนึ่งปีของการตรวจสอบและบำรุงการขายด้วยผลตอบแทนสูงจากการลงทุนทำให้คุณเข้าใจได้ว่าคุณปรับใช้เวลาและทรัพยากรของคุณอย่างไร
