รูปแบบการกระจายและบูรณาการของการเจรจาหมายถึงวิธีการเจรจาสองวิธีที่แตกต่างกันเข้ามาในตารางการเจรจาต่อรอง สำหรับการเจรจาสามเณรผู้ชนะ "ใช้เวลาทั้งหมด" ความคิดของการเจรจาต่อรองแบบกระจายอาจดูเหมือนเป็นวิธีเดียวที่จะไปและแน่นอนว่าหากเป็นเทคนิคเดียวที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งใช้อยู่ฝ่ายอื่นก็จะถูกบังคับให้ใช้เช่นกัน อย่างไรก็ตามสำหรับการเจรจาที่ซับซ้อนมากขึ้นที่เกี่ยวข้องกับปัญหาต่าง ๆ การเจรจาต่อรองแบบบูรณาการมีวิธีการร่วมมือกันมากขึ้น
พายแบบขยายเทียบกับแบบวงกลมคงที่
แนวคิดวิธีการกระจายเพื่อเจรจาสามารถอธิบายได้ว่าเป็นพายที่ตายตัวซึ่งหากฝ่ายหนึ่งได้ชิ้นที่ใหญ่กว่าอีกฝ่ายจะได้รับน้อยกว่าในขณะที่วิธีการเชิงบูรณาการจะขยายวงกลมเพื่อรองรับความเป็นไปได้หลายอย่าง ดังที่ Michael R. Carrell และ Christina Heavrin J.D. ทราบในการเจรจาสำคัญ: ทฤษฎีทักษะและการปฏิบัติเป้าหมายของการเจรจาต่อรองแบบบูรณาการนั้นมีสองเท่า: เพื่อสร้างมูลค่ามากที่สุดสำหรับทั้งสองฝ่ายและสร้างมูลค่ามากสำหรับฝั่งของคุณเอง ในทางตรงกันข้ามการเจรจาต่อรองแบบกระจายมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มมูลค่าของตำแหน่งของคุณเองโดยไม่ต้องกังวลกับสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการจากการพิจารณา
ความสัมพันธ์ความสนใจและข้อมูล
ทั้งสองวิธีในการเจรจาต่างกันไปตามวิธีการที่คู่กรณีมีปฏิสัมพันธ์และแบ่งปันซึ่งกันและกัน ในการเจรจาต่อรองแบบกระจายไม่มีข้อกังวลใด ๆ สำหรับความสัมพันธ์ที่ดำเนินอยู่และการเจรจาถูกมองว่าเป็นกิจกรรมครั้งเดียว ความสนใจถูกปกปิดเช่นเดียวกับข้อมูล ในทางกลับกันผู้เจรจาเชิงบูรณาการพยายามที่จะเชื่อมโยงกับฝ่ายตรงข้ามในระยะยาว พวกเขาแบ่งปันความสนใจกับอีกฝ่ายและอธิบายความสนใจเหล่านั้นผ่านข้อมูลที่แบ่งปัน
กลยุทธ์และยุทธวิธี
แต่ละวิธีมีกล่องเครื่องมือของเทคนิค: การเจรจาต่อรองแบบกระจายเกี่ยวข้องกับการค้นหาจุดต้านทานของอีกฝั่งหนึ่งหรือจุดที่ไม่สามารถทำได้และมีอิทธิพลต่อจุดนั้นไม่ว่าจะเป็นการโน้มน้าวให้อีกฝ่ายเปลี่ยนหรือทำให้มันเชื่อมั่น ได้รับข้อตกลงที่ดีที่สุด ในการเจรจาต่อรองแบบบูรณาการวิธีการจัดหมวดหมู่จะแลกเปลี่ยนข้อมูลก่อนและระบุปัญหาจากนั้นจัดประเภทรายการปัญหาที่เกิดขึ้นเป็น "เข้ากันได้" "ประมาณเท่ากัน" หรือ "เข้ากันไม่ได้" แต่ละประเภทของปัญหาจะได้รับการจัดการในทางกลับกันโดยมีข้อตกลงที่จะบรรลุข้อตกลงที่เข้ากันได้การแลกเปลี่ยนที่ประสบความสำเร็จสำหรับผู้ที่เท่ากันและแนวทางการกระจายเพื่อจัดการส่วนที่เหลือ
แรงจูงใจแบบผสม
การเจรจาต่อรองแบบกระจายและบูรณาการอาจดูเหมือนจะเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามขั้ว แต่ในฐานะศาสตราจารย์ของรัฐแมรีพี. โรว์โรวรัฐ MIT พวกเขามีพื้นฐานร่วมกัน พวกเขาทั้งสองเกี่ยวข้องกับการโน้มน้าวใจอีกฝ่ายเพื่อปรับเปลี่ยนท่าทีเดิม ยิ่งไปกว่านั้นพวกเขาทั้งสองต้องการให้ผู้คนรู้สึกว่าสิ่งที่อาจจะตัดสินใจได้ในท้ายที่สุดมันเป็นผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ในสนามเพลาะเจรจาต่อรองรูปแบบหนึ่งอาจหลีกทางให้อีกรูปแบบหนึ่งได้เนื่องจากคู่กรณีใช้ส่วนผสมทั้งสองประเภทขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ในเทคนิคการจัดหมวดหมู่วิธีการกระจายสินค้าเป็นทางเลือกสุดท้ายและในช่วงปลายของการเจรจาต่อรองไม่ได้แยกจากกันเพราะความร่วมมือเชิงบูรณาการก่อนหน้านี้ได้สร้างบรรยากาศการเจรจาเชิงบวก
