การคาดการณ์การขายขึ้นอยู่กับความไม่ถูกต้องเมื่อคุณกำหนดโอกาสในการขายหรือขนาดที่คาดว่าจะขาย ความแม่นยำในการประมาณการการขายสามารถเพิ่มขึ้นได้โดยการรวมการประมาณความน่าจะเป็นเข้ากับการคาดการณ์ที่จะเกิดขึ้น แต่ต่อมาคุณต้องแก้ไขความน่าจะเป็นที่ใช้โดยการวัดยอดขายที่ผ่านมาเพื่อปรับปรุงการคำนวณในอนาคต
กำหนดโอกาสที่ลูกค้าจะเดินหน้าต่อไปเพื่อทำการซื้อ ใช้ข้อมูลที่ผ่านมาเมื่อมี ตัวอย่างเช่นสมมติว่าพนักงานขายพบผู้ซื้อที่ผ่านการรับรอง 20 รายและได้เริ่มกระบวนการขายโดยวางโอกาสให้ลูกค้าเหล่านี้ที่จุดเริ่มต้นของท่อส่ง ผู้จัดการฝ่ายขายคาดการณ์ว่าหนึ่งใน 10 ของลูกค้าเป้าหมายจะดำเนินการในที่สุดเพื่อทำการซื้อ นี่คือความน่าจะเป็นที่ 10 เปอร์เซ็นต์หรือ 0.1
คำนวณขนาดของการขายที่มีโอกาสสำหรับลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อ ตัวอย่างเช่นสมมติว่า บริษัท มืออาชีพเสนอบริการที่สามซึ่งมีราคาอยู่ที่ $ 1,000, $ 5,000 และ $ 20,000 ตามลำดับ จากผลลัพธ์ที่ผ่านมาหรือประมาณการของผู้จัดการฝ่ายขายคุณคาดการณ์ว่า 70% ของผู้ซื้อครั้งแรกจะเลือกตัวเลือกที่ถูกที่สุด 20 เปอร์เซ็นต์จะเลือกตัวเลือกกลางและ 10 เปอร์เซ็นต์จะเลือกตัวเลือกที่แพงที่สุด ซึ่งส่งผลให้มีการคำนวณความน่าจะเป็น (0.7 เท่า $ 1,000) บวก (0.2 เท่า $ 5,000) บวก (0.1 เท่า $ 20,000) หรือ $ 700 บวก $ 1,000 บวก $ 2,000 - หมายความว่าโอกาสในการขายจะมีมูลค่า $ 3,700
คำนวณมูลค่าการขายของลูกค้าแต่ละรายและจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่จำเป็นสำหรับเป้าหมายการขายโดยเฉพาะ ในตัวอย่างการขายนั้นคาดว่าจะมีมูลค่า $ 3,700 สมมติว่าโอกาสในการตัดสินใจซื้อแต่ละครั้งคือ 10 เปอร์เซ็นต์ การคาดหมายแต่ละครั้งมีค่า (0.1 เท่า $ 3,700) หรือยอดขาย $ 370 ในสถานการณ์สมมตินี้หาก บริษัท ต้องการทำยอดขาย 50,000 ดอลลาร์ในช่วงเวลาที่กำหนดจำนวนลูกค้าที่ต้องการคือ 50,000 ดอลลาร์หารด้วย $ 370 หรือประมาณ 136 ราย เป็นไปได้ว่าลูกค้าสามรายแรกที่ซื้อแพ็คเกจ $ 20,000 ช่วยให้ทีมขายของคุณสร้างโควต้า แต่การคาดการณ์ความน่าจะเป็นบ่งชี้ถึงความจำเป็นของลูกค้าเป้าหมาย 136 รายที่จะบรรลุเป้าหมาย
แก้ไขการประมาณความน่าจะเป็นเมื่อเวลาผ่านไปด้วยข้อมูลจริงจากยอดขายที่ผ่านมา การเพิ่มจำนวนยอดขายให้กับกลุ่มเป้าหมายหรือมูลค่าของการขายให้กับผู้ซื้อแต่ละรายเพิ่มมูลค่าของกลุ่มเป้าหมาย ตัวอย่างเช่นสมมติว่าหลังจากหกเดือนทีมขายที่มีประสบการณ์จะเพิ่มโอกาสในการฟื้นตัวเป็น 18 เปอร์เซ็นต์และย้ายผู้ซื้อมากขึ้น 10% จากตัวเลือกที่ถูกที่สุดไปยังแพ็คเกจราคากลาง ในสถานการณ์สมมตินี้การคำนวณการเปลี่ยนแปลงประมาณการยอดขาย มูลค่าที่น่าจะได้รับการแก้ไขจะกลายเป็น (0.6 เท่า $ 1,000) บวก (0.3 เท่า $ 5,000) บวก (0.1 เท่า $ 20,000) หรือ $ 600 บวก $ 1,500 บวก $ 2,000 - $ 4,100 โอกาสในการซื้อที่แก้ไขแล้ว, 0.18, คูณ $ 4,100 เท่ากับ $ 738 ในการขาย ในตัวอย่างนี้ด้วยความน่าจะเป็นที่แก้ไขแล้วมูลค่าของโอกาสในการขายแต่ละรายการมีเกือบสองเท่าดังนั้น บริษัท จึงสามารถลดจำนวนลูกค้าที่ต้องการได้ หรือมิฉะนั้นอาจเป็นสองเท่าของยอดขาย
