เจ้าของธุรกิจและผู้จัดการพึ่งพาการคาดการณ์การขายเพื่อตัดสินใจเกี่ยวกับงบประมาณสินค้าคงคลังการตลาดและการจ้างงาน บริษัท ที่มีประสบการณ์ยังใช้การคาดการณ์ยอดขายเพื่อกำหนดศักยภาพของรายได้ คุณสามารถคำนวณการคาดการณ์การขายสำหรับสัปดาห์, เดือน, ปีหรือโดยใช้การคูณอย่างง่าย อย่างไรก็ตามกระบวนการของการได้รับตัวเลขที่แม่นยำนั้นค่อนข้างซับซ้อนกว่านี้เล็กน้อย
ขั้นตอนที่หนึ่ง: กำหนดมูลค่าของหน่วยหนึ่ง
การแบ่งยอดขายลงในจำนวนที่คุณเรียกเก็บสำหรับสินค้าหรือบริการที่คุณให้นั้นจะทำให้รู้รายได้ที่คุณได้รับจากการขายแต่ละครั้งได้ง่ายขึ้น อาจเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมงของคุณหนึ่งมื้อที่คุณทำอาหารหรือผลิตภัณฑ์เดียว หากคุณเสนอสินค้าหรือบริการมากกว่าหนึ่งรายการให้แบ่งทั้งหมดออกเป็นหน่วยและสร้างการคาดการณ์การขายแยกต่างหากสำหรับแต่ละรายการ
ขั้นตอนที่สอง: กำหนดตัวแปร
คุณจะได้รับการประมาณการที่ดีขึ้นของยอดขายที่คาดการณ์ของคุณหากคุณสามารถแยกปัจจัยที่มีผลต่อยอดขายของคุณ องค์ประกอบเหล่านี้แตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมและแม้แต่ในธุรกิจในสาขาเดียวกัน แต่ตัวแปรทั่วไปบางอย่างรวมถึง:
- ประเภทธุรกิจ
- พื้นที่ทางภูมิศาสตร์
- การแข่งขัน
- การตั้งราคา
- ข้อมูลประชากรของลูกค้า
- เวลาทำการ
- จำนวนลูกค้าสูงต่ำและโดยเฉลี่ย
- วงจรธุรกิจและรายได้
เมื่อคุณสร้างตัวแปรแล้วคุณจะต้องตรวจสอบข้อมูลทางการเงินที่ผ่านมาเพื่อตัดสินใจว่าแต่ละคนมีผลต่อยอดขายของคุณอย่างไรตัวอย่างเช่นสภาพอากาศในฤดูหนาวทำให้ยอดขายลดลงในร้านไอศครีม
ขั้นตอนที่สาม: รวบรวมข้อมูลทางประวัติศาสตร์
ตัวบ่งชี้ที่ดีที่สุดของรายได้ในอนาคตคือประสิทธิภาพที่ผ่านมา นี่ไม่ใช่เรื่องของการตรวจสอบงบการเงินปีก่อนและบันทึกการขายเพื่อรวบรวมข้อมูลที่คุณต้องการ คุณต้องเจาะเข้าไปในแหล่งข้อมูลภายนอกค้นหาแนวโน้มที่มีผลต่อการขายและอ้างอิงข้อมูลที่คุณค้นหาด้วยข้อมูลของคุณเองเพื่อรับการพยากรณ์การขายที่มั่นคง ธุรกิจใหม่ที่ไม่มีข้อมูลที่มีอยู่ให้ไปต้องพึ่งพาข้อมูลภายนอกมากยิ่งขึ้น
สถานที่หลัก ๆ สี่แห่งที่มองหาข้อมูลการขายและข้อมูลทางการเงิน ได้แก่:
- ตัวเลขการสำรวจสำมะโนประชากรของสหรัฐอเมริกา: นอกเหนือจากข้อมูลประชากรและระดับรายได้แล้วสำนักสำรวจสำมะโนประชากรยังรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับตัวเลขระดับชาติและระดับท้องถิ่นสำหรับปริมาณการขายและค่าใช้จ่ายทางธุรกิจต่างๆ สำนักยังสร้างคู่มือเพื่อช่วยให้เจ้าของธุรกิจใช้ข้อมูลที่ให้ไว้
- The Library of Congress: ที่นี่คุณสามารถค้นหาลิงค์ไปยังสิ่งพิมพ์ทางการค้าต่างๆรวมถึงแหล่งข้อมูลสำหรับสถิติธุรกิจข้อมูลทางการเงินและข้อมูลการวิจัยทางธุรกิจอื่น ๆ
- สิ่งพิมพ์ทางการค้า: เอกสารเหล่านี้มีข้อมูลเฉพาะอุตสาหกรรมจำนวนมากเกี่ยวกับปริมาณการขายช่วงราคาการตลาดข้อมูลประชากรลูกค้าต้นทุนกำไรขั้นต้นและข้อมูลทางการเงินอื่น ๆ วัสดุอาจถูกจำแนกตามที่ตั้งซึ่งให้ข้อมูลที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น
- ผู้ขายสินค้า: ผู้ขายและผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์สามารถเป็นแหล่งข้อมูลการกำหนดราคารวมถึงจำนวนสินค้าที่มีการเคลื่อนไหวและเมื่อมีการขายสินค้าบางรายการที่มียอดเขาสูงสุดและลดลง
ขั้นตอนที่สี่: นำทุกอย่างมารวมกัน
เมื่อรวบรวมข้อมูลทั้งหมดแล้วคุณสามารถเริ่มการคำนวณได้ ร้านอาหารสมมติทำหน้าที่เป็นตัวอย่าง:
เจ้าของร้านอาหารต้องการคำนวณยอดขายที่คาดการณ์ไว้สำหรับเดือนพฤษภาคม การวิจัยเปิดเผยว่ารายได้เฉลี่ยต่อเดือนสำหรับปีก่อนหน้าอยู่ที่ 30,000 ดอลลาร์โดยมีลูกค้าเฉลี่ย 100 รายต่อวันหรือ 3,000 ลูกค้าต่อเดือน เจ้าของยังค้นพบว่าจำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้น 9 เปอร์เซ็นต์ในระหว่างการแข่งขันกีฬา ตัวแปรสำคัญรวมถึงจุดราคาล่าสุดของร้านอาหารเพิ่มขึ้นจากค่าเฉลี่ยของ $ 10 ถึง $ 12 ต่อมื้อและพฤษภาคมเป็นฤดูเพลย์ออฟบาสเก็ตบอลและเกมจะแสดงเกือบทุกวัน
การเพิ่มจำนวนลูกค้าโดยการเพิ่มจำนวนผู้ใช้บริการที่เกี่ยวข้องกับกีฬาเพิ่มขึ้น 9% ทำให้จำนวนลูกค้าโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 3,270 ต่อเดือน ที่ $ 12 ต่อมื้อร้านอาหารสามารถขายได้ $ 39,240 ในเดือนพฤษภาคม
เมื่อคาดการณ์ตัวเลขยอดขายในอนาคตที่ดีที่สุดคือการประมาณการแบบอนุรักษ์นิยมเพื่อหลีกเลี่ยงการทำเกินขนาด
