เจ้าของธุรกิจทุกคนต้องเข้าใจลูกค้า กระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคเป็นวิธีที่สำคัญในการเสริมความแข็งแกร่งให้กับฟังก์ชั่นการขายของ บริษัท ของคุณรวมถึงการพัฒนากลยุทธ์การขายและการพัฒนาธุรกิจ เพียงแค่ทำความเข้าใจกับกระบวนการพฤติกรรมผู้บริโภคผู้ซื้อของคุณจะช่วยให้คุณก้าวไปสู่การเดินทางของลูกค้าจากความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไปจนถึงการซื้อ
กระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคแบบห้าขั้นตอน
แนะนำโดยนักปรัชญาและนักจิตวิทยา John Dewey ในปี 1910 กรอบห้าขั้นตอนยังคงเป็นวิธีที่ดีในการประเมินกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า
ระบุจุดปวด
การระบุจุดปวดมักได้รับการยอมรับว่าเป็นขั้นตอนแรกและสำคัญที่สุดในกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อ ลูกค้าจะต้องกรอกข้อมูลในช่องว่างหรือความต้องการอื่น ๆ เพื่อทำการซื้อ ความต้องการอาจเกิดขึ้นจากสิ่งกระตุ้นภายในเช่นความหิวโหยหรือกระหายน้ำหรือสิ่งเร้าภายนอกเช่นการโฆษณาหรือคำพูดจากปาก
การวิจัยการวิจัยการวิจัย
เมื่อลูกค้าหรือลูกค้าตระหนักว่าพวกเขามีปัญหาหรือไม่ต้องการขั้นตอนต่อไปคือการวิจัยเพื่อหาวิธีการแก้ปัญหา ผู้ซื้ออาจใช้การค้นหาโดย Google ทางออนไลน์อ่านบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์หรือบริการค้นหาคำแนะนำแบบบอกปากต่อปากและขอข้อมูลจากเพื่อนหรือครอบครัว ผู้ซื้อค้นหาสภาพแวดล้อมทางธุรกิจทั้งภายในและภายนอกเพื่อระบุและประเมินข้อมูลเพื่อสนับสนุนการตัดสินใจซื้อกลาง
การประเมินตัวเลือกที่ดีที่สุด
เมื่อผู้ซื้อรวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่เธอต้องการเธอจะทำการประเมิน ผู้ซื้อจะถามคำถามและตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์แบรนด์หรือผู้ให้บริการที่จะส่งมอบสิ่งที่เธอต้องการได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อขั้นตอนนี้ในกระบวนการซื้อคือทัศนคติของผู้ซื้อ หากผู้ซื้อมีทัศนคติเชิงบวกและมีส่วนร่วมและเพลิดเพลินไปกับกระบวนการวิจัยเป็นไปได้ว่าเธอจะมีผลิตภัณฑ์ให้เลือกมากมาย หากเธอถูกปลดออกและมองว่ากระบวนการตัดสินใจซื้อเป็นงานน่าจะมีการประเมิน บริษัท หรือแบรนด์เพียงแห่งเดียว
การตัดสินใจ
กระบวนการตัดสินใจสิ้นสุดลงกับผู้ซื้อที่ทำการตัดสินใจของเธอ ในขั้นตอนนี้การวิจัยเสร็จสิ้นแล้วและมีการประเมินทางเลือก - ถึงเวลาตัดสินใจซื้อแล้ว ตามที่ Philip Kotler ที่ปรึกษาด้านการตลาดที่รู้จักกันดีการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้ายอาจถูก "หยุดชะงัก" โดยปัจจัยสองประการ: ข้อเสนอแนะเชิงลบจากลูกค้ารายอื่นและระดับของแรงจูงใจในการยอมรับข้อเสนอแนะ ตัวอย่างเช่นเมื่อผ่านสามขั้นตอนก่อนหน้านี้ลูกค้าเลือกซื้อกล้องโทรทรรศน์ใหม่ อย่างไรก็ตามเนื่องจากเพื่อนที่ดีของเขาซึ่งเป็นนักดาราศาสตร์ที่กระตือรือร้นให้การตอบรับในเชิงลบเขาอาจเปลี่ยนใจ นอกจากนี้การตัดสินใจอาจหยุดชะงักเนื่องจากสถานการณ์ที่ไม่คาดฝันเช่นการสูญเสียงานกะทันหันหรือการย้ายถิ่นฐาน
พฤติกรรมหลังการซื้อ
ในขั้นตอนสุดท้ายนี้ลูกค้าจะตัดสินใจว่าการตัดสินใจของพวกเขาเป็นไปตามความคาดหวังหรือไม่ พวกเขาจะพอใจหรือไม่พอใจ นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับ บริษัท เพราะหากลูกค้ามีความพึงพอใจจะส่งผลให้เกิดความภักดีต่อแบรนด์ซึ่งจะทำให้ลูกค้ากลับมาและเผยแพร่ความคิดเห็นที่ดีเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาซื้อ
การทำความเข้าใจว่าผู้คนตัดสินใจอย่างไรจะช่วยให้คุณพัฒนากลยุทธ์ตามหลักฐานและเลือกการออกแบบที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล คุณอาจถูกล่อลวงให้พึ่งพาหลักฐานประวัติ แต่คุณจะได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้นโดยใช้แบบสำรวจกลุ่มสนทนากลุ่มและวิธีการวิจัยอื่น ๆ ที่เป็นกลางเพื่อค้นหาทิศทางที่ถูกต้องสำหรับกลยุทธ์การขายของคุณ
ผู้บริโภครู้สึกว่าพวกเขากำลังควบคุมกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อเพื่อให้พวกเขาทำตามและตัดสินใจซื้อ ธุรกิจจำเป็นต้องพัฒนากลยุทธ์การออกแบบการขายและการตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าของพวกเขารู้สึกไม่เพียง แต่ควบคุมการตัดสินใจซื้อ แต่ยังทำให้พวกเขามีทางเลือกที่เหมาะสม
