ความหมายของกลยุทธ์ราคาเชิงกำไร

การใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ดีสำหรับผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ของคุณสามารถช่วยคุณค้นหาจุดราคาที่เหมาะสมเพื่อเพิ่มผลกำไรทางธุรกิจของคุณ ในขณะที่ตั้งราคาของคุณคุณจะต้องพิจารณาปัจจัยที่แตกต่างหลากหลายรวมถึงต้นทุนในการผลิตและจัดจำหน่ายสินค้าของคุณสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีให้คู่แข่งขันวิธีกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพและลูกค้าเป้าหมายของ บริษัท

ลูกค้าจะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหากคุณให้ราคาสูงเกินไป แต่คุณสามารถกำหนดให้ธุรกิจของคุณล้มเหลวหากคุณกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณต่ำเกินไปและไม่สามารถครอบคลุมค่าใช้จ่ายทั้งหมดได้ นอกเหนือจากปัจจัยอื่น ๆ แล้วการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณอาจมีผลอย่างมากต่อความสำเร็จในอนาคตของ บริษัท ของคุณ

กำหนดกลยุทธ์ราคาเชิงกำไร

กลยุทธ์การกำหนดราคาที่มุ่งเน้นผลกำไรเป็นวิธีการกำหนดราคาโดยอิงจากการเพิ่มผลกำไรสูงสุดค้นหาระดับกำไรที่น่าพอใจหรือมีผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่ตรงเป้าหมาย ในบางวิธีกลยุทธ์การกำหนดราคาทั้งหมดจะมุ่งเน้นไปที่ผลกำไร แต่กลยุทธ์การกำหนดราคาที่มุ่งเน้นผลกำไรโดยเฉพาะนั้นทำกำไรเป็นลำดับความสำคัญสูงสุดเมื่อเทียบกับเป้าหมายอื่น ๆ

เป้าหมายสูงสุดของการทำกำไรของ บริษัท โดยทั่วไปคือการนำรายได้มากที่สุดเมื่อเทียบกับค่าใช้จ่าย กลยุทธ์การกำหนดราคาที่มุ่งเน้นผลกำไรที่ใช้กันมากที่สุดนั้นเกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมาย ROI เฉพาะที่จะแนะนำและกำหนดราคาผลิตภัณฑ์

วัตถุประสงค์ด้านการกำหนดราคาอื่น ๆ ได้แก่ กลยุทธ์การขายที่มุ่งเน้นการรักษาส่วนแบ่งการตลาดหรือการเพิ่มยอดขายต่อหน่วยหรือดอลล่าร์ของผลิตภัณฑ์และสถานะที่เป็นอยู่หรือการกำหนดราคาที่เน้นการแข่งขันซึ่งมีเป้าหมายที่จะไม่โยกเรือ

กลยุทธ์การกำหนดราคาทั่วไปอื่น ๆ

การกำหนดราคามีบทบาทสำคัญในระบบเศรษฐกิจของเราเนื่องจากเป็นการจัดสรรสินค้าและบริการที่หลากหลายในหมู่ผู้ซื้อเช่นผู้บริโภคภาคเอกชนรัฐบาลและ บริษัท ต่างๆ เป้าหมายของการกำหนดราคาที่เหมาะสมโน้มตัวไปสู่การหาระดับราคาที่สูงพอที่จะสร้างผลกำไรที่ดีเพราะกำไรผลักดันการเติบโตทางธุรกิจเพิ่มค่าจ้างและดึงดูดการลงทุนของ บริษัท

กลยุทธ์การกำหนดราคาหลายรายการมีการกำหนดราคาตามต้นทุนหรือเชิงต้นทุน ค่าใช้จ่ายของคุณในการผลิตผลิตภัณฑ์และนำไปตลาดกำหนดราคาที่คุณต้องการเรียกเก็บ ข้อดีและข้อเสียของการกำหนดราคาแบบมุ่งเน้นด้านต้นทุนอาจแตกต่างกันไปตามโครงสร้างต้นทุนของคุณที่มีประสิทธิภาพเมื่อผลิตผลิตภัณฑ์และดำเนินธุรกิจของคุณ

หาก บริษัท ของคุณมีต้นทุนการผลิตสูงเป็นพิเศษหรือมีค่าใช้จ่ายในการบริหารและค่าใช้จ่ายอื่น ๆ สูงถึงแม้จะมีรูปแบบการกำหนดราคาแบบต้นทุนคุณอาจไม่สามารถกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณให้สามารถแข่งขันได้ในตลาด บริษัท ต่าง ๆ เช่น Walmart ทำงานอย่างหนักเพื่อเป็นผู้ค้าปลีกที่มีต้นทุนต่ำและมุ่งมั่นอย่างไม่ลดละที่จะมีราคาต่ำกว่าคู่แข่ง เนื่องจากขนาดของวอลมาร์ทจึงสามารถใช้รูปแบบการกำหนดราคาแบบมุ่งเน้นด้านต้นทุนด้วยระยะขอบที่เล็กลง แต่เนื่องจากขนาดของมันจึงยังคงสนุกกับระดับการขายและผลกำไรที่สูงขึ้น

กลยุทธ์การกำหนดราคาพรีเมี่ยม

บริษัท บางแห่งเลือกที่จะกำหนดราคาผลิตภัณฑ์โดยเจตนาในราคาพรีเมี่ยมที่สูงกว่าคู่แข่ง ราคาที่สูงขึ้นมักจะทำงานได้ดีที่สุดในช่วงแรก ๆ ของผลิตภัณฑ์ที่มีวางจำหน่ายและทำงานได้ดีสำหรับ บริษัท ที่เสนอผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำใคร แต่เพื่อรองรับการกำหนดราคาพรีเมียมธุรกิจจะต้องทำงานเพื่อสร้างการรับรู้คุณค่าเพื่อให้ตรงกับการกำหนดราคา ความพยายามทางการตลาดของคุณวิธีการบรรจุผลิตภัณฑ์ลักษณะของการตกแต่งร้านค้าและสถานะออนไลน์ของคุณทั้งหมดรวมกันเพื่อให้การสนับสนุนและความน่าเชื่อถือในการกำหนดราคาพรีเมียมของผลิตภัณฑ์

ไปเพื่อเจาะตลาด

การกำหนดราคาสำหรับการเจาะตลาดนั้นเกี่ยวข้องกับการพยายามดึงดูดลูกค้าโดยให้ราคาสินค้าหรือบริการแก่ลูกค้า บริษัท ใหม่มักจะใช้วิธีนี้เพื่อดึงดูดลูกค้าให้ห่างจากคู่แข่งแม้ว่ากลยุทธ์การกำหนดราคานี้จะทำให้ บริษัท ขาดทุน เมื่อเวลาผ่านไปเป้าหมายของกลยุทธ์นี้มีไว้สำหรับ บริษัท ที่จะขึ้นราคาเนื่องจากมีประสบการณ์มากขึ้นและมีสถานะที่ใหญ่ขึ้นในตลาด

กลยุทธ์การกำหนดราคาทางเศรษฐกิจ

ธุรกิจจำนวนมากใช้การกำหนดราคาประเภทนี้รวมถึงผู้ค้าปลีกที่มีส่วนลดและซัพพลายเออร์อาหารทั่วไป ผู้ค้าปลีกใช้กลยุทธ์นี้เพื่อดึงดูดผู้บริโภคที่ใส่ใจเรื่องราคาเป็นอย่างมากและธุรกิจต่างๆก็ทำการตลาดและต้นทุนการผลิตต่ำเช่นกันเพื่อลดราคาสินค้าลงเช่นกัน

ผู้ค้าปลีกที่ใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาประเภทนี้มักจะขายผลิตภัณฑ์ประเภทไม่จีบ ในขณะที่ผู้ค้าปลีกรายใหญ่เช่น Target หรือ Walmart สามารถรับมือกับกลยุทธ์การกำหนดราคาประเภทนี้ได้ แต่มันอาจเป็นอันตรายสำหรับผู้ค้าปลีกรายย่อยเนื่องจากระยะขอบที่บางและขาดยอดขาย

กลยุทธ์ Skimming

การลดราคาจะช่วยให้ บริษัท สามารถเพิ่มยอดขายสูงสุดในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เพิ่งเปิดตัว กลยุทธ์โดยทั่วไปเกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ในอัตราพิเศษในช่วงเกริ่นนำจากนั้นการลดราคาลงเรื่อย ๆ เมื่อเวลาผ่านไปเนื่องจากคู่แข่งนำสินค้าและบริการที่คล้ายคลึงกันออกสู่ตลาด

กลยุทธ์นี้สามารถสร้างประโยชน์ให้กับธุรกิจได้เพราะมันทำอย่างลวก ๆ หรือสร้างผลกำไรที่สูงขึ้นในตอนแรกและคว้าลูกค้าที่นำผลิตภัณฑ์มาใช้ก่อนที่ราคาจะลดลง ในระยะแรกการกำหนดราคาสร้างความพิเศษและภาพลวงตาคุณภาพสูงในขณะเดียวกันก็ช่วยให้ บริษัท สามารถชดเชยต้นทุนการพัฒนาบางส่วนสำหรับผลิตภัณฑ์ได้

การกำหนดราคาทางจิตวิทยา

บริษัท บางแห่งคำนึงถึงจิตวิทยาเล็กน้อยในการกำหนดราคา การกำหนดราคาทางจิตวิทยาดึงดูดความสนใจของลูกค้าบนพื้นฐานอารมณ์มากกว่าการคิดแบบมีเหตุผล การกำหนดราคา $ 29.99 นั้นได้รับการพิสูจน์แล้วว่าดึงดูดยอดขายมากกว่าราคา $ 30 แม้ว่าจะเป็นราคาที่แตกต่างกันเล็กน้อย

นักการตลาดอธิบายปรากฏการณ์นี้โดยบอกว่าลูกค้ามักให้ความสำคัญกับราคาเป็นอันดับแรก การกำหนดราคาทางจิตวิทยามุ่งมั่นที่จะเพิ่มความต้องการและการซื้อของลูกค้าโดยทำให้พวกเขาเชื่อว่าการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์จะนำเสนอมูลค่าที่เพิ่มขึ้น

รายการบันเดิล

กลยุทธ์การกำหนดราคาทั่วไปอีกอย่างหนึ่งเรียกว่าการกำหนดราคาแบบกลุ่ม ในสถานการณ์นี้ธุรกิจขนาดเล็กอาจขายชุดหรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าในราคาที่ต่ำกว่าถ้าพวกเขาคิดค่าบริการสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์แยกต่างหาก การรวมกลุ่มทำงานได้ดีสำหรับ บริษัท ต่างๆเพราะช่วยให้พวกเขาย้ายคลังโฆษณาที่ขายช้าและช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขาได้รับความคุ้มค่ามากขึ้น

กลยุทธ์ราคารวมเป็นแบบที่ดีที่สุดสำหรับ บริษัท ที่มีสายผลิตภัณฑ์ที่มีผลิตภัณฑ์เสริม ร้านอาหารสามารถมัดของหวานกับทุกรายการที่ซื้อในวันอังคาร อย่างไรก็ตามสิ่งหนึ่งที่ต้องคำนึงถึงด้วยกลยุทธ์นี้คือผลกำไรที่ได้จากสินค้ามูลค่าสูงในชุดจำเป็นต้องชดเชยความสูญเสียที่เกิดขึ้นจากรายการที่มีมูลค่าต่ำกว่า

กลยุทธ์เพิ่มเติมเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

เมื่อคุณเลือกราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายทางธุรกิจของคุณอย่างเพียงพอค่าใช้จ่ายของผลิตภัณฑ์และรวมถึงผลกำไรที่สมเหตุสมผลคุณอาจต้องปรับแต่งราคาเล็กน้อยเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ วิธีการต่อไปนี้สามารถทำงานร่วมกับกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณเพื่อช่วยคุณเพิ่มยอดขายต่อหน่วย

พยายามหลีกเลี่ยงการตั้งค่าผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของคุณในราคาเดียวกันซึ่งอาจฟังดูแปลก แต่จากการศึกษาวิจัยจาก Yale ด้วยผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันสองชนิดที่มีราคาใกล้เคียงกันผู้บริโภคมีโอกาสน้อยที่จะซื้อ ความแปรปรวนเล็กน้อย

ตัวอย่างที่ใช้ในการศึกษาคือการกำหนดราคาของหมากฝรั่งที่แตกต่างกันสองซองซึ่งมีเพียง 46 เปอร์เซ็นต์ของผู้ทดสอบที่ซื้อหมากฝรั่งเมื่อทั้งสองแพ็คมีราคาเท่ากัน อย่างไรก็ตามด้วยความแตกต่างเพียง 0.02 เปอร์เซ็นต์ระหว่างหมากฝรั่งสองชุดลูกค้ามากกว่า 77 เปอร์เซ็นต์เลือกที่จะซื้อหมากฝรั่ง

ยึดราคา

ราคาการยึดคือการบิดการขายที่ใช้กันทั่วไปที่อาศัยแนวโน้มของผู้คนที่จะจำราคาล่าสุดที่พวกเขาเห็นเมื่อพวกเขาตัดสินใจซื้อ ตัวอย่างเช่นในเมนูร้านอาหารร้านอาหารจะใส่รายการ entree ที่มีราคาแพงกว่าในบริเวณขอบของเมนูเพื่อให้รายการหลักที่เหลือทั้งหมดดูไม่แพงโดยการเปรียบเทียบ

ไม่ว่าจะเป็นในร้านค้าปลีกบนเว็บไซต์หรือเมนูเมื่อคุณวางสินค้าพรีเมี่ยมถัดจากตัวเลือกผลิตภัณฑ์มาตรฐานคุณกำลังสร้างการรับรู้คุณค่าให้กับลูกค้า

กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบคลาสสิกเก่า

หนึ่งในกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เก่าแก่ที่สุดในหนังสือเล่มนี้คือการสิ้นสุดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยหมายเลขเก้าเช่นใน $ 7.99 เป็นต้น ในขณะที่คุณอาจพบว่าเป็นการยากที่จะเชื่อว่ากลยุทธ์นี้ยังใช้งานได้ตามบทความวิจัยในวารสารการตลาด การตลาดเชิงปริมาณและเศรษฐศาสตร์ กลยุทธ์ยังมีชีวิตอยู่และดี ในความเป็นจริงการใช้ราคาที่ลงท้ายด้วยเก้าได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพเพื่อให้พวกเขาขายผลิตภัณฑ์เดียวกันที่แน่นอนในราคาที่ต่ำกว่า

ตัวอย่างเช่นสำหรับบทความเกี่ยวกับเสื้อผ้าผู้หญิงการศึกษาพบว่าจุดราคา $ 39 ขายสินค้าประเภทเดียวกันมากกว่าป้ายราคา $ 35 ในการศึกษาบทความชุดราคา $ 39 มีประสิทธิภาพดีกว่าบทความชุดเดียวกันร้อยละ 24 ราคา $ 35

ใช้บริบทเป็นพันธมิตรของคุณ

มันอาจดูสมเหตุสมผลที่จะคิดว่าเครื่องดื่มบางยี่ห้อมีมูลค่าเท่ากันไม่ว่าคุณจะซื้อที่บาร์ดำน้ำหรือร้านอาหารหรู อย่างไรก็ตามผู้บริโภคได้พิสูจน์แล้วว่าการที่คุณซื้อสินค้านั้นสำคัญเท่ากับของที่คุณซื้อ

มหาวิทยาลัย Vanderbilt ได้ทำการศึกษาที่แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าจะต้องจ่ายราคาที่สูงขึ้นเพื่อซื้อบัดไวเซอร์เมื่อพวกเขารู้ว่าพวกเขาได้รับมันจากโรงแรมระดับไฮเอนด์เมื่อเทียบกับร้านขายของชำเก่า ลูกค้ารับรู้ว่าโรงแรมหรูมีชื่อเสียงมากกว่าที่อนุญาตให้เรียกเก็บราคาที่สูงขึ้นสำหรับรายการเดียวกัน

อีกวิธีในการใช้บริบทเรียกว่าการทำให้ค่าใหม่เป็นจริง แทนที่จะเสนอการสมัครสมาชิกรายปี $ 1,000 ให้กับสิ่งพิมพ์งานวิจัยรายเดือนของคุณให้เปลี่ยนค่าใช้จ่ายเป็นผลิตภัณฑ์ที่บรรจุมูลค่า $ 84 ต่อเดือน การแบ่งการชำระเงินเป็นรายเดือนทำให้ลูกค้าได้รับมุมมองที่กว้างขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาได้รับและรู้สึกว่าสิ่งพิมพ์มีต้นทุนที่สมเหตุสมผล

ทดสอบกับระดับราคาที่แตกต่าง

คุณอาจทิ้งเงินไว้บนโต๊ะหากคุณไม่เสนอตัวเลือกการกำหนดราคาที่แตกต่างกันมากพอสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ในการทดสอบผู้บริโภคเมื่อผู้ซื้อมีสองตัวเลือกผลิตภัณฑ์ให้เลือกตัวเลือกราคาปกติและตัวเลือกพรีเมี่ยม 80 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อซื้อสินค้าราคาพรีเมี่ยม

นักวิจัยตัดสินใจที่จะเพิ่มสินค้าราคาต่อรองลงในส่วนผสมและพบว่ามันส่งผลให้ประสิทธิภาพของผู้ซื้อแย่ลงเนื่องจากไม่มีใครเลือกตัวเลือกที่ถูกที่สุด เวลานี้ผู้บริโภคเลือกตัวเลือกกลางราคา 80 เปอร์เซ็นต์ของเวลาและเพียง 20 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อเลือกตัวเลือกราคาพรีเมี่ยม

นักวิจัยพยายามทดลองอีกหนึ่งสัปดาห์โดยติดกับตัวเลือกราคาปกติตัวเลือกราคาพิเศษจากนั้นเพิ่มตัวเลือกราคาพิเศษสุด การเพิ่มตัวเลือกที่สามและราคาแพงกว่านั้นเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมี่ยมจาก 80 เป็น 85 เปอร์เซ็นต์โดย 10 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อแม้เลือกผลิตภัณฑ์ราคาพิเศษระดับพรีเมี่ยม

ลูกค้าบางรายจะจ่ายสำหรับตัวเลือกที่แพงที่สุดเสมอไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นดังนั้นเมื่อเพิ่มผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงพิเศษสำหรับลูกค้าเหล่านั้นคุณจะทำให้ราคาที่เหลือของคุณดูดีขึ้นโดยการเปรียบเทียบกับลูกค้ารายอื่น