เกือบทุกธุรกิจที่มีส่วนร่วมในการจัดหาสินค้าหรือบริการในบางครั้งจะต้องตอบกลับคำร้องขอข้อเสนอหรือ RFP ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดในการเขียนข้อเสนอคือการเข้าใกล้มันเป็นงานที่เติมเต็มในช่องว่าง. ข้อเสนอโครงการเป็นหน้าที่ของแผนกการตลาดมากกว่าสำหรับเจ้าหน้าที่ด้านเทคนิคหรือผู้จัดการที่จะมีส่วนร่วมในงานหลังจากได้รับข้อเสนอเนื่องจากวัตถุประสงค์ของข้อเสนอคือการโน้มน้าวให้พันธมิตรว่าจ้าง บริษัท ของคุณด้านบน คนอื่น ๆ อีกหลายสิบคนที่กำลังยื่นข้อเสนอด้วยราคาที่ต่ำกว่าคุณ
ขยันเนื่องจาก
RFP เริ่มต้นจะมีรายละเอียดและคำถามมากมายและอาจเป็นไปได้ที่ บริษัท จะทำการร้องขอ หาก RFP ถูกต้องควรให้ข้อมูลที่เพียงพอเพื่อสร้างการตอบสนองที่เพียงพอ อย่างไรก็ตาม เพียงพอ จะไม่ชนะการเสนอราคา คำตอบทั่วไปที่ไม่ทำอะไรมากไปกว่าการตอบคำถามนั้นไม่เพียงพอคุณต้องเจาะลึกลงไปเพื่อตอบคำถามที่ เขาไม่ได้ ถาม ใช้เวลาในการทำความเข้าใจเพิ่มเติมเกี่ยวกับ บริษัท และทำวิจัย หากผู้ร้องขอพร้อมใช้งานให้ถามคำถามที่มีความหมายและถามเพื่อขอคำชี้แจงหากมีการรับประกัน สิ่งนี้จะไม่เพียง แต่ช่วยให้คุณเข้าใจงานในมือได้ดีขึ้น แต่ยังรวมถึงการเสนอราคาที่สะท้อนถึงความต้องการของลูกค้าได้แม่นยำยิ่งขึ้น
รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรจริงๆ
บ่อยครั้งกว่าที่ลูกค้าไม่ได้รู้ว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการและจุดปวดที่แท้จริงของพวกเขาอาจไม่สะท้อนใน RFP ใช้เวลาก่อนที่จะตอบสนองเพื่อทำความเข้าใจกับธุรกิจหลักของลูกค้าความท้าทายหลักของคู่แข่งและใครคือซัพพลายเออร์และพันธมิตรรายอื่นของธุรกิจนั้น ถามตัวคุณเองว่าแรงผลักดันที่อยู่เบื้องหลังคำขอนั้นคืออะไร - ถ้าคุณสามารถแก้ปัญหาได้มากกว่าแค่จัดหาอุปกรณ์ชิ้นหนึ่งคุณจะย้ายไปที่หัวแถว คาดการณ์สิ่งที่ลูกค้าต้องการในวันนี้และสิ่งที่เขาต้องการในปีหน้าและวางแผนสถานการณ์ต่าง ๆ ก่อนที่จะเขียนข้อเสนอของคุณ
ขายตัวเองและ บริษัท ของคุณ
คำขอข้อเสนอส่วนใหญ่ไม่เพียงมองหาผู้ให้บริการที่ถูกที่สุด แต่ลูกค้าต้องการคนที่เข้าใจความเจ็บปวดของพวกเขาและจะแก้ปัญหาทั้งหมดของพวกเขา งานของคุณคือการโน้มน้าวใจพวกเขาว่าคุณเป็นคนนั้น. เมื่อเขียนข้อเสนออย่าเพิ่งหยุดทำรายการ สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยแต่ละจุดหรือส่งมอบควรมีอย่างน้อยภาษาน้อยที่สุดเป็นวิธีการที่คุณกำลังแก้ปัญหาของพวกเขาหรือวิธีที่คุณดีที่สุดและอยู่ในตำแหน่งที่ไม่ซ้ำกันมากที่สุดเพื่อช่วยให้พวกเขา
กลยุทธ์การขายที่ดีในการทำข้อเสนอคือการเสนอทางเลือก. หากคุณใช้เวลาในการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริงคุณสามารถเสนอวิธีแก้ไขปัญหาต่าง ๆ ได้ - โดยปกติแล้วจะดีที่สุดสามข้อเนื่องจากผู้คนมีแนวโน้มที่จะเลือกคนกลาง สิ่งนี้ทำให้ลูกค้ารู้ว่าคุณมีความยืดหยุ่นและสามารถจัดการกับความต้องการที่อาจเกินกว่าที่ร้องขอใน RFP
ส่วนประกอบข้อเสนอ
ข้อเสนอไม่เหมือนกันทั้งหมด แต่ถ้าคุณเขียนหลายข้อคุณจะพบว่าเป็นไปได้ที่จะใช้ภาษาเดียวกันมาก โดยทั่วไปแล้วข้อเสนอควรเริ่มต้นด้วย จดหมายปะหน้าส่วนบุคคลแล้วดำเนินการต่อด้วย บทสรุปของโครงการ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณและลูกค้าอยู่ในหน้าเดียวกัน รวมถึงส่วนบน กลยุทธ์โดยรวม เช่นเดียวกับส่วนบน กลยุทธ์ส่วนบุคคลและการส่งมอบแล้วรวมส่วนสำหรับ ต้นทุนโดยรวมแยกตามการส่งมอบ.
ลูกค้าอาจระบุวันที่ส่งมอบ แต่มันก็เป็นความคิดที่ดีที่จะทำลายมันลงไปอีก รายละเอียดระยะเวลา หากมีการส่งมอบหลายรายการ ข้อเสนอควรรวมถึง เงื่อนไขการชำระเงินที่เฉพาะเจาะจง และ หน้าลายเซ็นต์. วรรคหนึ่งหรือสองตอนท้ายสำหรับ เกี่ยวกับเรา สำเร็จรูปยังช่วยให้ลูกค้าได้รับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการและพื้นหลังของคุณ
