หน้าที่ของฝ่ายขายคืออะไร

การมีทีมขายที่แข็งแกร่งเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จของ บริษัท เพราะฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการทำยอดขายเติบโตธุรกิจของคุณและรักษาลูกค้าเดิมในที่สุดฟังก์ชั่นที่สำคัญที่สุดของแผนกขายของคุณคือการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ สัมผัสส่วนบุคคลนี้เป็นกุญแจสู่ความสุขความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาวไม่ต้องพูดถึงผลกำไรที่เพิ่มขึ้น

ความสำคัญของแผนกขายคืออะไร?

ฝ่ายขายเป็นลิงก์โดยตรงระหว่างผลิตภัณฑ์หรือบริการของ บริษัท และลูกค้า อย่างไรก็ตามฝ่ายขายที่ผ่านการฝึกอบรมมาอย่างดีจะทำมากกว่าการขาย พนักงานขายของคุณสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ นอกจากนี้พนักงานขายที่มีคุณภาพจะช่วยระบุความต้องการเฉพาะของลูกค้าและตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ตอบสนองความต้องการเหล่านั้นแล้ว เนื่องจากพนักงานขายมีการติดต่อโดยตรงกับลูกค้าของคุณอย่างต่อเนื่องพวกเขาจะกลายเป็นข้อมูลส่วนบุคคลที่เป็นส่วนตัวซึ่งจะช่วยให้การติดต่อการขายราบรื่นและเป็นมิตรยิ่งขึ้น ช่างมืออาชีพด้านการขายที่ได้รับการฝึกฝนมาอย่างดีมีการฝึกสอนการขายให้กับลูกค้ารายบุคคลและเรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา

ตัวอย่างเช่นสมมติว่าคุณเป็นเจ้าของธุรกิจจัดหาอุปกรณ์สำนักงาน ลูกค้าโทรหาทีมขายของคุณและบอกว่าต้องการกระดาษเครื่องพิมพ์ พนักงานขายจะถามประเภทของเครื่องพิมพ์ที่ใช้ในธุรกิจนานแค่ไหนที่สำนักงานต้องผ่านกระดาษจำนวนหนึ่งและต้องใช้กระดาษคุณภาพสูงด้วยเหตุผลใดก็ตาม ตัวอย่างงานพิมพ์ของ บริษัท ออกแบบอาจต้องใช้กระดาษคุณภาพสูงกว่าองค์กรไม่แสวงหากำไรที่ต้องการพิมพ์เอกสารประกอบคำบรรยายสำหรับการประชุมเท่านั้น พนักงานขายของคุณรับรองว่าลูกค้าได้รับสิ่งที่ต้องการในปริมาณที่เหมาะสมและในราคาที่เหมาะสม

นอกจากนี้ฝ่ายขายยังส่งเสริมการเติบโตของธุรกิจและการรักษาลูกค้า พนักงานขายที่มีคุณภาพสร้างความสัมพันธ์ที่ต่อเนื่องและระยะยาวกับลูกค้าของคุณ ความสำคัญของความสัมพันธ์ส่วนตัวในธุรกิจนั้นไม่สามารถอธิบายได้ การเชื่อมต่อส่วนบุคคลทำให้ลูกค้ารู้สึกมีคุณค่าและสนับสนุนให้พวกเขายังคงภักดีต่อ บริษัท ของคุณ นอกจากนี้ลูกค้าที่มีความสุขจะแนะนำแบรนด์ของคุณให้กับผู้อื่น

วัตถุประสงค์ของแผนกขายคืออะไร

แผนกขายมีวัตถุประสงค์หลายประการนอกเหนือจากการทำยอดขาย เนื่องจากแผนกขายของคุณมักจะเชื่อมโยงระหว่างลูกค้าและผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ บริษัท ของคุณเสนอจึงมีฟังก์ชั่นที่จำเป็นอื่น ๆ ที่ฝ่ายขายจะต้องปฏิบัติตาม:

แปลงยอดขาย: แน่นอนวัตถุประสงค์หลักของฝ่ายขายคือการทำยอดขาย อย่างไรก็ตามพวกเขาจะต้องทำอย่างมีประสิทธิภาพและไม่แพงเท่าที่จะทำได้ การรวบรวมข้อมูลบัตรเครดิตและประมวลผลคำสั่งซื้อไม่เพียงพอ ฝ่ายขายมักเกี่ยวข้องกับการปรับปรุงอัตราการแปลง อัตราการแปลงคือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ทำการขายให้เสร็จสมบูรณ์ ดังนั้นหากทีมขายของคุณพูดกับลูกค้าที่มีศักยภาพ 100 รายต่อวันและ 20 บทสนทนาเหล่านั้นส่งผลให้มีการขายทีมของคุณจะมีอัตราการแปลง 20 เปอร์เซ็นต์ ฝ่ายขายที่ได้รับการฝึกฝนมาเป็นอย่างดีมักจะมองหาวิธีในการปรับปรุงอัตราการแปลง การแปลงที่ดีกว่าหมายถึงธุรกิจใช้เงินน้อยลงในการแปลงลูกค้าแต่ละรายทำให้มีกำไรมากขึ้น
การรักษาลูกค้า: ทีมขายของคุณมีหน้าที่ดูแลลูกค้าซึ่งเป็นงานที่สำคัญอย่างยิ่ง ค่าใช้จ่ายทางธุรกิจเพิ่มขึ้นห้าถึง 25 เท่าเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่มากกว่าที่จะรักษาลูกค้าเดิม การวิจัยเพิ่มเติมแสดงให้เห็นว่าการเพิ่มอัตราการเก็บข้อมูลลูกค้าของคุณเพียง 5 เปอร์เซ็นต์อาจส่งผลกำไรเพิ่มขึ้น 25 ถึง 95 เปอร์เซ็นต์สำหรับธุรกิจของคุณ มันทำให้รู้สึกเสมอเพื่อให้ลูกค้าของคุณมีความสุข นี่คือที่ทีมขายของคุณเข้ามาเป็นจุดติดต่อโดยตรงสำหรับธุรกิจของคุณฝ่ายขายของคุณกำลังสร้างความสัมพันธ์ที่มีค่ากับลูกค้า ทีมขายที่ติดตามลูกค้าและทำให้แน่ใจว่าพวกเขามีความสุขกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณให้เป็นสิ่งสำคัญ ลูกค้าส่วนใหญ่ที่ทำธุรกิจที่อื่นทำอย่างเงียบ ๆ โดยไม่บอกใครเลย ดังนั้นเป้าหมายหนึ่งของพนักงานขายคือการทำให้ลูกค้ามีความสุขและดำเนินธุรกิจกับ บริษัท ของคุณต่อไป
การเติบโตของธุรกิจ: แผนกขายเป็นหนึ่งในภาคธุรกิจที่สำคัญที่สุดสำหรับการเติบโต ด้วยการสร้างความสัมพันธ์และการรักษาลูกค้าให้มีความสุขคำแนะนำแบบปากต่อปากก็เพิ่มขึ้น นอกจากนี้ลูกค้าที่พึงพอใจมักจะยินดีที่จะแสดงความคิดเห็นเชิงบวกสำหรับ บริษัท ของคุณทางออนไลน์ ความคิดเห็นมีความสำคัญอย่างยิ่งในการทำธุรกิจวันนี้ ลูกค้าที่คาดหวังต้องการเห็นว่าคุณทำให้ลูกค้ารายอื่นมีความสุขและเต็มใจที่จะไปหาคู่แข่งของคุณหากไม่มีหลักฐานว่าคุณทำเช่นนั้น นี่คือเหตุผลที่ทีมขายของคุณสามารถช่วยคุณขยายธุรกิจได้ ด้วยการบริการลูกค้าที่โดดเด่นลูกค้าของคุณจะซื่อสัตย์และร้องเพลงสรรเสริญผู้อื่นนำธุรกิจใหม่ ยิ่งไปกว่านั้นพนักงานขายที่มีคุณภาพมักจะมองหาลูกค้าใหม่เพื่อนำไปสู่การเติบโตทางธุรกิจของคุณ

ความรับผิดชอบของฝ่ายขาย

ความรับผิดชอบของฝ่ายขายแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับธุรกิจและขนาดของทีม อย่างไรก็ตามความรับผิดชอบแรกของแผนกขายมักจะค้นหาและระบุลูกค้าที่คาดหวัง ความรับผิดชอบต่อไปของฝ่ายขายคือการติดต่อกับลูกค้าที่มีศักยภาพและทำการติดต่อซึ่งก็คือเมื่อการสร้างความสัมพันธ์เริ่มต้นขึ้นอย่างจริงจัง ตัวแทนฝ่ายขายจะระบุความต้องการของลูกค้าและค้นหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องสำหรับการขาย

ถัดไปฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการนำเสนอและข้อเสนอที่จะเปลี่ยนลูกค้า ตัวอย่างเช่นสมมติว่าลูกค้าที่คาดหวังบอกตัวแทนฝ่ายขายของคุณว่าเขากำลังมองหาผู้จัดหาสำนักงานใหม่ แต่สิ่งที่เขาต้องการให้คนอื่นไม่มีคือการเลือกใช้หมึกพิเศษ ตอนนี้ฝ่ายขายของคุณได้รวบรวมงานนำเสนอสำหรับลูกค้าที่แสดงการเลือกหมึกของคุณ โดยปกติสมาชิกในทีมจะรวมข้อเสนอสำหรับธุรกิจด้วย ความกล้าหาญของลูกค้ารายบุคคลนี้สามารถช่วยเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้าระยะยาวดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องทำให้ส่วนนี้ถูกต้อง

หากลูกค้าที่คาดหวังมีความสุขกับการบริการลูกค้าของพนักงานขายและบรรทัดล่างของข้อเสนอก็ถึงเวลาที่จะปิดการจัดการ การปิดการขายที่ประสบความสำเร็จเป็นความรับผิดชอบอีกอย่างหนึ่งของพนักงานขาย: ประมวลผลธุรกรรมและทำให้มั่นใจว่าการชำระเงินดำเนินไปอย่างราบรื่น ในที่สุดฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าและทำให้ลูกค้ามีความสุขในระยะยาว ตามที่ระบุไว้ก่อนหน้าการรักษาลูกค้ามีความสำคัญต่อผลกำไรทางธุรกิจซึ่งมักจะตกอยู่กับทีมขายเนื่องจากพวกเขายังคงติดตามและตอบสนองความต้องการของลูกค้า ฝ่ายขายจะต้องรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าและจัดการความพึงพอใจของลูกค้าทั้งหมด

บทบาทที่แตกต่างกันของฝ่ายขาย

ความรับผิดชอบของฝ่ายขายมีความหลากหลาย ดังนั้นแผนกขายมักแบ่งออกเป็นหลายบทบาทโดยแต่ละแผนกมีหน้าที่เฉพาะ:

ตัวแทนฝ่ายขาย: หรือที่เรียกว่าตัวแทนพัฒนาธุรกิจตัวแทนฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในขั้นตอนที่หนึ่งของกระบวนการขาย: การวิจัยการระบุและการติดต่อฝ่ายขาย บุคคลนี้มักจะเป็นผู้โทรเข้าหรือสมาชิกในทีมที่ทำการติดต่อครั้งแรกกับลูกค้าที่คาดหวัง เมื่อลูกค้าลูกค้าเป้าหมายได้รับการระบุว่าเป็น“ ลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม” (หนึ่งคนที่มีแนวโน้มว่าจะส่งผลให้เกิดการขาย) ตัวแทนฝ่ายขายจะผ่านตัวแทนที่เป็นตัวแทนขายระดับสูงกว่า
ผู้บริหารฝ่ายบัญชี: ผู้บริหารบัญชีมีหน้าที่รับผิดชอบในการนำธุรกิจใหม่และสร้างยอดขายเติมบทบาทพนักงานขายแบบดั้งเดิม บุคคลนี้ต้องใกล้ชิดยิ่งขึ้นเนื่องจากความสำเร็จของการเจรจาตกลงกันในที่สุด ผู้บริหารบัญชีสร้างงานนำเสนอดำเนินการสาธิตเขียนข้อเสนอระบุอุปสรรคใด ๆ ต่อกระบวนการซื้อเจรจาข้อตกลงกับลูกค้าและสุดท้ายทำการขาย
ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย: ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และอุตสาหกรรม นี่คือบุคคลที่คุณต้องการจัดการกับปัญหาที่ซับซ้อนหรือคำถามที่ลูกค้ายาก ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายยังเชี่ยวชาญในการสาธิตผลิตภัณฑ์และข้อเสนอของลูกค้า ในแผนกขายผู้เชี่ยวชาญนี้ใช้เวลาในการขายที่ซับซ้อนหรือความท้าทายขั้นสูงที่เกิดขึ้นสำหรับส่วนที่เหลือของทีม
ตัวแทนความสำเร็จของลูกค้า: ตัวแทนความสำเร็จของลูกค้ามีหน้าที่ติดตามและต่ออายุการขายกับลูกค้าที่ได้ทำการสั่งซื้อแล้ว บทบาทนี้มีความสำคัญต่อการรักษาลูกค้าและทำให้ธุรกิจของคุณไม่ทิ้งเงินบนโต๊ะ ตัวแทนความสำเร็จของลูกค้าช่วยให้ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณมีความสุขและค้นหาวิธีการใหม่ในการส่งเสริมความสัมพันธ์ซึ่งจะเป็นการเพิ่มผลกำไรของคุณ
ผู้จัดการฝ่ายขาย: ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นผู้นำของทีมและรับผิดชอบในการตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมมีหน้าที่รับผิดชอบและบรรลุเป้าหมาย บุคคลนี้ถูกควบคุมด้วยการบังคับเรือรวมถึงการวัดและปรับปรุงผลลัพธ์

วิธีปรับปรุงแผนกขายของธุรกิจ

มีหลายวิธีในการปรับปรุงแผนกขาย สิ่งที่จะได้ผลสำหรับคุณอาจไม่ได้ผลสำหรับธุรกิจอื่นทั้งนี้ขึ้นอยู่กับธุรกิจและอุตสาหกรรมของคุณ อย่างไรก็ตามมีกฎง่ายๆสองสามข้อที่คุณสามารถปฏิบัติตามเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากฝ่ายขายของคุณ

ก่อนอื่นประเมินทักษะของทุกคนและให้แน่ใจว่าสมาชิกในทีมอยู่ในที่ที่เหมาะสมในการเจริญเติบโต ไม่ใช่บุคลิกภาพทุกประเภทที่ถูกตัดออกจากการขาย หากคุณมีสมาชิกในทีมหนึ่งหรือสองคนที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่าเกณฑ์อย่างต่อเนื่องค้นหาสาเหตุ พวกเขาไม่ชอบทำงานกับลูกค้าหรือไม่ หรือว่าพวกเขาอาจไม่ได้รับการฝึกฝนให้มีมาตรฐานที่สูงเพียงพอ? ระบุจุดอ่อนใด ๆ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าสมาชิกทุกคนในทีมมีการสนับสนุนที่พวกเขาต้องการเพื่อให้บรรลุบทบาทของพวกเขา ไม่ว่าจะทำผ่านโปรแกรมการฝึกอบรมหรือการฝึกสอนโดยสมาชิกในทีมระดับสูงสิ่งสำคัญคือสมาชิกทุกคนในฝ่ายขายจะต้องได้รับการดูแลอย่างรวดเร็วเพื่อเพิ่มความรับผิดชอบ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีใครในทีมของคุณกำลังพัง

นอกจากนี้เป็นความคิดที่ดีที่จะพิจารณาว่าคุณกำลังฝึกอบรมทีมขายของคุณอย่างไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนอยู่ในหน้าเดียวกันและได้รับการฝึกอบรมที่คล้ายคลึงกันในระบบของฝ่ายขายของคุณ มีโปรแกรมการฝึกอบรมที่หลากหลายทั้งแบบออนไลน์และแบบตัวต่อตัว ค้นหาโปรแกรมที่สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของ บริษัท ของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานทุกคนได้รับการฝึกฝนในโปรแกรมนั้น การฝึกอบรมที่เหมาะสมจะช่วยให้ทุกคนอยู่ในหน้าเดียวกันและอนุญาตให้สมาชิกในทีมกระโดดเข้ามาและช่วยเหลือซึ่งกันและกันเมื่อจำเป็น

จากนั้นดูสิ่งที่เป็นแรงจูงใจให้ทีมของคุณ หากฝ่ายขายของคุณขาดแรงจูงใจก็ถึงเวลาปรับปรุงสิ่งจูงใจที่คุณเสนอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโปรแกรมแรงจูงใจของคุณกำหนดเป้าหมายไปที่พนักงานขายทั้งหมดไม่ใช่เฉพาะในระดับสูงกว่า 20 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น โปรแกรมแรงจูงใจมักมีความซับซ้อนเกินความจำเป็น คิดออกว่ามีวิธีในการลดความซับซ้อนและปรับปรุงโปรแกรมแรงจูงใจของคุณเพื่อให้พนักงานขายเพิ่มมากขึ้น เรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งที่กระตุ้นให้พนักงานของคุณและถามสิ่งที่พวกเขาต้องการเห็นสิ่งจูงใจ ไม่ใช่ว่าพนักงานทุกคนจะมีแรงจูงใจในลักษณะเดียวกันดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องทราบว่าคุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากแต่ละคนในแผนกขายของคุณได้อย่างไร

ในที่สุดสิ่งสำคัญคือการให้รางวัลและรับรู้ความสำเร็จ คนชอบที่จะได้รับการยอมรับสำหรับความพยายามของพวกเขาและได้รับรางวัลเมื่อเหมาะสม สิ่งนี้จะเพิ่มแรงจูงใจและรักษาขวัญกำลังใจที่สูงในแผนก การจดจำน้อยคำสามารถไปได้ไกลแม้ว่าสมาชิกในทีมจะไม่ได้ทำอะไรมากพอที่จะทำเป้าหมายได้ ตัวอย่างเช่นสมมติว่าคุณมีสมาชิกในทีมที่กำลังดิ้นรนเพื่อปิดดีล คุณให้การฝึกอบรมเพิ่มเติมกับเขาและเขาปรับปรุงตัวเลขของเขา แต่ไม่ได้ขายเพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมายรายเดือน นี่เป็นเวลาที่ดีสำหรับการรับรู้ รับทราบการทำงานหนักและการปรับปรุงของเขาและสนับสนุนให้เขาไปถึงเป้าหมายต่อไปในครั้งต่อไป เมื่อพนักงานรู้สึกว่าได้รับการยอมรับและชื่นชมพวกเขายินดีทำงานหนักและทำเพื่อ บริษัท มากขึ้น อย่าประมาทพลังของรางวัลและการยอมรับ