หากคุณไม่พอใจกับเป้าหมายและความสำเร็จตามเป้าหมายของพนักงานขายของคุณเหตุผลอาจเป็นกระบวนการตั้งค่าเป้าหมายที่คุณใช้ คุณควรพิจารณาเป้าหมายของคุณด้วย ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสบการณ์หรือผู้จัดการฝ่ายขายคนใหม่ให้ตรวจสอบกระบวนการตั้งค่าเป้าหมายอีกครั้งและทำการปรับปรุงตามที่ต้องการซึ่งอาจนำไปสู่แนวทางปฏิบัติด้านการขายและผลลัพธ์ที่ดีขึ้น
การเข้าร่วมและข้อตกลงร่วม
การบรรลุเป้าหมายนั้นต้องมีความมุ่งมั่นจากสิ่งที่ต้องบรรลุ อย่าทำผิดพลาดในการส่งมอบเป้าหมายให้กับพนักงานขายโดยไม่เกี่ยวข้องกับพวกเขาในกระบวนการ ก่อนมีเป้าหมายในใจและเหตุผลสำหรับพวกเขา จากนั้นขอให้พนักงานขายให้รายละเอียดเป้าหมายของตนเองเพื่อสนับสนุนพวกเขา มันจะมีประโยชน์ในการพบปะกับพนักงานขายเป็นรายบุคคลและเจรจาเป้าหมายที่พนักงานขายแต่ละคนจะยอมรับ
การวิเคราะห์ประวัติศาสตร์และอนาคต
เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการกำหนดเป้าหมายสำหรับการจัดการการขายคุณควรตรวจสอบเป้าหมายของปีที่แล้วและผลลัพธ์ของพวกเขา ไม่ว่าจะเกินเป้าหมายหรือไม่คุณต้องเข้าใจว่าทำไม ซึ่งรวมถึงการตรวจสอบผลลัพธ์เป้าหมายที่พนักงานขายผลิตภัณฑ์และระดับอาณาเขต คุณควรตรวจสอบสมมติฐานของปีที่แล้วและการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในปีที่ผ่านมาซึ่งส่งผลต่อความสำเร็จของเป้าหมาย ตัวอย่างเช่นการเข้าร่วมของคู่แข่งรายใหม่อาจทำให้ยอดขายลดลง
ก่อนที่จะตั้งเป้าหมายใหม่ใด ๆ คุณต้องกำหนดสมมติฐานของคุณสำหรับปีที่กำลังจะมาถึงหรือช่วงเวลาอื่น ตัวอย่างเช่นคุณสามารถสมมติอัตราการหมุนเวียนพนักงานขายที่ระบุและผลกระทบต่อยอดขาย
ตัวชี้วัดเป้าหมาย
ควรกำหนดเป้าหมายที่ระดับตัวแทนการขายเนื่องจากประสิทธิภาพของพนักงานขายจะถูกตัดสินเป็นรายบุคคล ตัดสินใจเลือกสิ่งที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย นอกเหนือจากการกำหนดเป้าหมายปริมาณการขายคุณควรกำหนดเป้าหมายที่เกี่ยวข้องเช่นกิจกรรมอัตราส่วนปิดเป้าหมายผลิตภัณฑ์และอาณาเขตและเป้าหมายขั้นตอนการขาย ตัวอย่างของเป้าหมายกิจกรรมรวมถึงจำนวนโอกาสที่ติดตามจำนวนข้อเสนอที่สร้างขึ้นและจำนวนยอดขายที่เกิดขึ้น อัตราส่วนการปิดคือจำนวนการขายหารด้วยจำนวนการนำเสนอที่ทำ เป้าหมายขั้นตอนการขายรวมถึงจำนวนเฉลี่ยของข้อเสนอที่อยู่ระหว่างดำเนินการภายในช่วงเวลาที่กำหนดเช่นรายเดือน
หากพนักงานขายของคุณมีละติจูดในราคาที่พวกเขาเสนอสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณคุณควรติดตามอัตรากำไร
การตั้งค่าเป้าหมายส่วนบุคคล
ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายคุณต้องมีกระบวนการกำหนดเป้าหมายของคุณเองและเพื่อกำหนดเป้าหมายของคุณเอง ตัวอย่างเช่นคุณควรตัดสินใจว่าจะใช้เวลาเท่าไรในการพบปะและสอนพนักงานขายเป็นรายบุคคล นอกจากนี้ให้ตัดสินใจว่าคุณจะใช้เวลาเท่าไรในสนามพร้อมกับพนักงานขายและพบปะกับลูกค้า การเดินทางเหล่านี้ให้โอกาสโดยตรงในการเรียนรู้สิ่งที่เกิดขึ้นในตลาด เพื่อให้ทันกับแนวโน้มในอุตสาหกรรมของคุณมันเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเข้าร่วมการประชุมสมาคมอุตสาหกรรมและงานแสดงสินค้าและอ่านสิ่งพิมพ์อุตสาหกรรม
